SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan kérdezd meg okosan, ki a döntéshozó a cégnél?

2017. május 23.
írta: Máthé Albert

Nincsen annál frusztrálóbb az értékesítésben, mint amikor megszerzed az ügyfeled személyes támogatását, aztán kiderül, hogy a háttérben van egy másik személy, aki a jóváhagyó, a döntéshozó, akihez azonban nincsen bejárásod. 

Amikor ebbe a helyzetbe kerülsz, akkor sokkal nehezebb lesz eljutnod a döntéshozóhoz, mivel már alsó (felhasználói vagy beszerzői) szinten tárgyalsz. Felfelé mindig nehezebb az út, mint lefelé!

A legjobb megoldás erre: A MEGELŐZÉSI STRATÉGIA. Annak érdekében, hogy ne kerülj ebbe a helyzetbe, az értékesítési folyamat elején fel kell derítened a potenciális ügyfeled döntéshozatali rendszerét.

Az egyik megoldás, hogy egész egyszerűen megkérdezed a másik embertől, hogy ő-e a döntéshozó. Ez nem a legelegánsabb megoldás, ráadásul ezzel a kérdéssel lehet, hogy lerombolod az eddig felépített személyes bizalmat. Én nem javaslom neked, hogy ebbe az irányba indulj el.

A másik megoldás „AZ OKOS KÉRDEZÉS”. Ez azt jelenti, hogy oly módon kérdezed meg, hogy a potenciális ügyfeled szívesen mesél neked erről, sőt még segíteni is akar neked!

 

 

Összeállítottam egy 15 kérdésből álló kérdéslistát, olvasd át és válaszd ki a számodra legszimpatikusabbat!

  • Önön kívül ki az, aki részt vesz még a vásárlási folyamatban?
  • Kik használják majd a terméket/szolgáltatást?
  • Mi a megrendelés folyamata?
  • Mi történik azután, hogy Ön úgy dönt, szüksége van erre a megoldásra?
  • Hogyan történik a beérkező ajánlatok kiértékelése?
  • Hogyan néz ki Önöknél a beszerzési rendszer?
  • A többi ügyfelemnél XY szokta jóváhagyni a vásárlást, Önöknél ez hogy működik?
  • Hogyan tudnánk felgyorsítani a belső jóváhagyást?
  • Milyen szempontok alapján történik a döntéshozatal? (A válaszból azonnal tudni lehet, kinek a kezében van a döntés!)
  • Hogyan tudnánk ezt együtt házon belül eladni?
  • Mi az a stratégiai irány, amiben jelenleg hisz az Önök cége? (Ha döntéshozóval tárgyalsz, erre részletes választ fogsz kapni!)
  • Ki mást kellene képbe hozni a projekttel kapcsolatban?
  • Mi lesz az Ön szerepe a döntési folyamatban?
  • Milyen más prioritások vannak házon belül a témával kapcsolatban? Ez kihez tartozik? A pénzügyhöz? (Itt konkrét, eldöntendő kérdést kell feltenni, mert akkor biztosan fogsz választ kapni rá.)
  • Miután megnézed a cégjegyzékben vagy egyéb cégadatbázisokban (pl. Partnerradar), hogy kik azok, akik jogilag képviselhetik a céged, egész egyszerűen kérdezz rá arra, hogy ő lesz-e a szerződés jóváhagyója. Ezután azt is megkérdezheted, hogy neki mi fontos.

 

Amennyiben a válaszból kiderül, hogy nem az a személy a döntéshozó, akivel tárgyalsz, a következő célod, hogy megszerezd az ő támogatását, elnyerd a bizalmát ÉS KIDERÍTSD, MI LEHET AZ A VALÓDI ÜZLETI INDOK, amivel a döntéshozóhoz bejuthatsz. 

 

Szeretnél olyan profi értékesítővé válni, aki nem akad fenn a különböző szűrőkön, hanem bejut a fontos emberekhez?

 

Ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. tréningemet, amely június 22-23-án lesz Budapesten! (A tréningre most EARLY BIRD KEDVEZMÉNNYEL TUDSZ JELENTKEZNI!)  

 

 

Részletek itt: 

http://www.mathealbert.com/sales-hunter-a-bejutas/

 

Máthé Albert Eduárd

b2b sales coach

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


Andris

•   2017-05-23 22:37


Nagyon jók a kérdések! Én azt szoktam csinálni, hogy még azelőtt utánajárok kik a felső vezetők, és rákérdezek erre, mintha én is bennfentes lennék, és tudnám, hogy mennek a dolgok náluk.