SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

ETIKÁTLAN beszerzési technikák: A „MAZSOLÁZGATÁS”

2016. április 06.
írta: Máthé Albert

 

A „mazsolázgatás” a gyakorlott beszerzők egyik hihetetlenül jól működő fegyvere.  Hogyan védekeznek ellene a TOP értékesítők?

A gyakorlatban ez úgy néz ki, hogy a beszerző bekér több árajánlatot oly módon, hogy kötelezővé teszi a tételekre való részletezést az általa meghatározott formátumban. A következő lépésben a beszerző elkezdi a beszállítókat tételenként versenyeztetni úgy, hogy közli a beszállítókkal a tételenkénti legalacsonyabb árat vagy legjobb feltételt. Például a következőket mondja a beszállítónak:

„Nem rossz az Ön ajánlata, a többiekkel szemben azt tartjuk nagy hátránynak, hogy Ön csak 10 napra tud szállítani, miközben a többiek gyorsabban szállítanak, ráadásul az egyik versenytárs bevállalta a három napos szállítást.”

A beszerző célja az üzlet megkötése az általa kiválasztott beszállítóval ideális, a számára legkedvezőbb feltételekkel.

Véleményem szerint ez a beszerzési taktika etikátlan, mivel a beszerző a saját célja elérése érdekében bizalmas információkat közöl a beszállítókkal a versenytársak ajánlatával kapcsolatosan.

Hogyan jöhetsz ki győztesen egy ilyen tárgyalási helyzetből?

Az első és legfontosabb, hogy felkészüljünk a versenytársak termékéből, szolgáltatásából. Első körben meg kell tudnunk, kik azok a versenytársak, akikkel össze fognak minket hasonlítani. Egy jól felkészült értékesítő többet tud a versenytársairól, mint a beszerző! Érjük el, hogy mi legyünk azok, akik információkat tudnak adni a beszerzőnek a versenytársakról! A „mazsolázgatás” ellen NYERŐ TAKTIKA, ha képesek vagyunk elmagyarázni az ügyfélnek a különbségeket a mi termékünk és a versenytárs terméke között. A „mazsolázgatás” csak akkor tud működni, ha a beszerző „almát” hasonlít össze „almával”. Onnantól kezdve, hogy a beszerzőnek „körtét” kell összehasonlítania „almával”, a „mazsolázgatás” értelmét veszti.

A másik jól működő védekezési módszer a „mazsolázgatás” ellen, hogy a kötelezően előírt tételes ajánlat mellé csatolunk egy „B” opciót, amely más struktúra szerint épül fel, és amely SOKKAL KEDVEZŐBB, MINT A KÖTELEZŐ AJÁNLAT.

A harmadik dolog, amit megtehetünk, hogy a tárgyalások során nem adunk tételes engedményeket, hanem az ajánlat teljes egészére adunk kedvezményeket.

Személyes tapasztalatom, hogy a beszerzők a „mazsolázgatást” főleg olyan beszállítókkal szemben alkalmazzák, akikkel nem törekednek hosszú távú stratégiai kapcsolatra.

Szeretnél még több tárgyalási stratégiát is elsajátítani? 

Ajánlom figyelmedbe a májusi tárgyalási tréningemet, ahol kifejezetten a beszerzőkkel történő tárgyalások kulcsfontosságú elemeit fogjuk átvenni! 

 

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


R3M8fLuZ4B

•   2015-06-04 19:41



USv2zCdVlRg

•   2015-05-30 03:24