SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan értékesíts magasabb áron?

2016. március 22.
írta: Máthé Albert

Jóval magasabb volt az áram, de én voltam a „legolcsóbb”!  Sokkal drágábbak vagyunk, de mi vagyunk a legjobbak!

Hogyan nyerjünk nagy értékű üzleteket úgy, hogy mi vagyunk a LEGJOBBAK ÉS NEM A LEGOLCSÓBBAK?

Ahhoz, hogy nagy értékű kedvezményeket adva a legolcsóbbként nyerjünk üzleteket, akár úgy is, hogy veszteséget produkálunk cégünknek, nem kell nagy tudomány. Véleményem szerint ez a megközelítés, vagy akár részgyőzelem, elég lehet átmenetileg, ideig-óráig, de ahhoz, hogy tartósan sikert érjünk el, ez már nem elegendő.  Lehet, hogy van egy innovációnk, akár gyártásban, akár fejlesztésben, vagy van egy olcsó beszállítónk, de ne felejtsük el, a legolcsóbbnál előbb vagy utóbb mindig lesz olcsóbb!

A „legolcsóbbnak lenni” típusú stratégia hosszútávon nem más, mint egy ZSÁKUTCA!

A hosszú távú, tartós üzleti siker titka, hogy piaci átlag feletti profittal, árréssel legyünk képesek értékesíteni termékünket, szolgáltatásunkat.

Az igazán profi értékesítő mindig megtalálja a módját annak, hogy nem a legolcsóbbként nyerjen, hanem a legjobbként! Tehát, ha igazán kiváló értékesítők akarunk lenni, akkor a legfontosabb feladatunk, hogy találjuk meg a módját annak, hogyan tudunk magas árréssel (az iparági átlag feletti) értékesíteni termékünket, szolgáltatásunkat.

Jó hír, hogy a nagyvállalatok is ezt támogatják!

A nagy cégek beszerzői, pénzügyi vezetői többnyire a „TCO” (Total Cost of Ownership), azaz TELJES KÖLTSÉG ELVÉT alkalmazzák, amikor a különböző beszállítók ajánlatait értékelik. Lehet, hogy felénk azt kommunikálják, hogy az ár a legfontosabb, de ez legtöbbször nem igaz!  A „TCO” tartalmazza a projekttel, beruházással kapcsolatos összes direkt és indirekt költséget, vagy akár egyéb más szempontokat, mint garancia, biztonság, márkaérték stb.

Minél komplexebb egy adott projekt vagy beruházás, annál több elemből épül fel a „TCO”. Minél összetettebb a döntéshozatal, annál komplexebb a „TCO”. Minél több részleg, divízió fogja használni a termékünket, szolgáltatásunkat, annál több elemből áll a „TCO”.

Amennyiben nagyvállalati értékesítőként sikeresek akarunk lenni, akkor az egyik legfontosabb feladatunk, hogy kiderítsük, milyen elemekből épül fel az ügyfelünk „TCO”-ja, majd ez alapján találjuk ki, hogy a mi megoldásunk, hogyan támogatja ügyfelünket abban, hogy számára a mi megoldásunk jelentse a legjobb „TCO-t”.

Ezért is nagyon fontos, hogy az értékesítést mindig magasabb, döntéshozói szinteken kezdjük el, és nem a beszerzői vagy a gazdasági osztályoknál. A tapasztalatom az, hogy magasabb döntéshozói szinten sokkal könnyebb lesz megtudnunk, hogy – az áron kívül – mi számít igazán egy-egy beruházásnál.

Néhány példa, hogy az áron kívül milyen elemekből épülhet fel a „TCO”:

  • szállítási határidő,
  • milyen egyéb erőforrásokat igényel a beruházó részéről: emberek, munkaóra, további beszállítók (pl. lehet, hogy a mi megoldásunk a legdrágább, de csak fele annyi ember szükséges a projekt kivitelezéséhez, így sokkal olcsóbbak leszünk.),
  • minőségi elvárások,
  • garancia,
  • kockázati tényezők,
  • marketing szempontok,
  • üzemeltetés vagy egyéb operatív költségek,
  • hogyan támogatja a megoldásunk a vállalat profitját.

Nagyon fontosnak tartom, hogy mielőtt bárkinek árajánlatot adunk, először tudjuk meg, kik és hogyan fognak dönteni, valamint az áron kívül mik azok az egyéb szempontok, amik hosszútávon fontosak lesznek.

Ha ezek megvannak, a következő feladatunk, hogy ajánlatunkat az „egyéb” TCO elemeket kiemelve (akár üzleti modell formájában), ellenállhatatlanná tesszük!

 

 

 

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm