SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Elég erős az értékajánlatod?

2016. április 27.
írta: Máthé Albert

Nehezen tudsz bekerülni nagy és multinacionális cégekhez beszállítóként? Az egyik legkomolyabb bejutási korlát a Te céged értékajánlata! Ha nincsen egy, a nagy cégek számára is erős értékajánlatod, akkor legfeljebb az első megbeszélésig fogsz tudni eljutni.

 

Mi az „értékajánlat”?

Nagyon sok értékesítő úgy gondolja, az értékajánlat egy rövid összefoglaló, bemutatkozó a cégről, illetve a termékekről, szolgáltatásokról, amelyeket értékesítenek. A nagyvállalati döntéshozók (azok a személyek, akiknek hatalmukban áll projekteket, beruházásokat jóváhagyni vagy megvétózni), az első megbeszélések alkalmával egyáltalán nem kíváncsiak cégünkre, termékeinkre vagy szolgáltatásainkra! A cégbemutatkozó prezentációkat egyenesen unalmasnak találják.

A jó „értékajánlat” egy egyszerű és könnyen érthető összefoglaló azokról a mérhető üzleti eredményekről, előnyökről, amelyeket a potenciális ügyfelünk el tud érni a termékünk vagy szolgáltatásunk által. Fontos, hogy specifikus, konkrét legyen, ne használjunk benne olyan nagy általánosságokat, mint a „költségcsökkenés” vagy az „árbevétel növekedés”. Minden értékesítő ezeket a kifejezéseket használja, ezzel nem fogunk tudni újat mondani!

Néhány rossz példa:

„Cégünk komplex csomagolási megoldásokat kínál olyan gyógyszergyártók számára, akiknek fontos a minőség.”

„Olyan rugalmas ügyfélkapcsolati rendszert fejlesztettünk ki, amelynek segítségével hatékonyabbá tehetők az értékesítési folyamatok”.

Mi a probléma a két példában? Nagy általánosságokról szólnak, nem pedig arról, hogy miért jó az ügyfélnek, ha megveszi az adott terméket vagy szolgáltatást. Ezzel az a gond, hogy a nagyvállalati döntéshozók túl sok ilyen típusú bemutatkozóval találkoznak, ezért ezekre már csak nagyon ritkán reagálnak.

A döntéshozókat az érdekli, hogyan tudják elérni a saját üzleti céljaikat, hogyan tudják a legjobban végrehajtani a vállalat stratégiáját. Éppen emiatt ők más kifejezésekre figyelnek fel. Néhány példa: profit optimalizálás, profit növekedés, piaci részesedés növelése, új értékesítési csatornák létrehozása, operatív hatékonyság, ügyfél lojalitás növelése, új piacok elérése.

Ettől függetlenül vannak olyan sikeres cégek, amelyek közvetett módon járulnak hozzá más vállalatok sikereihez, például: csapatmunka javítása, ergonomikus munkakörnyezet stb. Az ilyen cégek termékeit a nagyvállalatok döntéshozói „hozzáadott értékeknek” vagy „juttatásoknak” tekintik, amelyeket a „jó lenne, ha lenne, de nélkülük is elvagyunk” kategóriába sorolnak.

Egy nagyvállalati döntéshozó számára egy „jó értékajánlat” az alábbi részekből épül fel:

  1. Az elsődleges üzleti érték: ajánlatunk, termékünk, szolgáltatásunk üzleti hatása a vevő számára. Például: piaci részesedés növekedése, átlag megrendelés értékének növelése, ügyfelek számának növelése stb.
  2. A változás: az ügyfelek nem fognak változtatni jelen helyzetükön, ha csak nem kapnak sokkal jobbat! Az ajánlatban meg kell mutatni, mi az, amivel jobbá válnak az értékajánlatunk által, a jelen helyzethez képest.
  3. Számszerűsítés, referenciaeset: ahhoz, hogy értékajánlatunk hiteles legyen, a változás tényét mérőszámokkal és referenciaesettel kell alátámasztanunk. A mérőszámok lehetnek: idő, pénz, százalékos változás.

 

Az előbb említett két példát a következőképpen lehetné csábítóvá tenni:

„Egyedi, testreszabott csomagolási megoldásaink által olyan gyógyszergyárak, mint a „Cégnév 1” vagy „Cégnév 2” több mint 17% teljes költségmegtakarítást tudtak elérni, x hónap alatt.

„Ügyfeleink azért választottak minket (Referencia 1, Referencia 2,) mert olyan könnyen használható ügyfélkapcsolati rendszert kaptak, amelynek segítségével annyival gyorsabb lett az adminisztráció, hogy az értékesítők heti 5 órával többet tudnak foglalkozni a közvetlen értékesítéssel.”

 

Mielőtt nekilátnál átírni a céged értékajánlatát, próbáld meg megválaszolni az alábbi 3 kérdést:

 

  • Mi a terméked, szolgáltatásod fizikai megjelenése (pl: egyedi csomagolás megoldások, ügyfélkapcsolati rendszer)?
  • Az ügyfeleid milyen fajta problémáit, fájdalmait oldod meg vele?
  • Mitől lesz érték az ügyfeleid számára

Szeretnél még többet is megtudni arról, hogyan juthatsz be a vállalati döntéshozókról?

A májusi tréningen erre lehetőséged lesz!

 

 

Máthé Albert – értékesítési tippek vállalati értékesítőknek

Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm