SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Egy nagy üzlet hatásai: Légy résen! (A Neymar-ügy tanulságai)

2017. augusztus 07.
írta: Máthé Albert

Miért van az, hogy ha egy iparágban valaki megköt egy üzletet, a többi szereplő irigykedve vagy értetlenkedve tekint rá? Ebből nagy bukta lesz, a politikai érdekek közbe szóltak, előre le volt zsírozva stb. Pedig, ha jó belegondolunk, ha egy jelentős üzletet kötnek egy iparában, az egy megindító esemény lesz. Ilyenkor kell igazán résen lennünk, mert biztos, hogy hamarosan egy új nagy lehetőség nyílik a piacon! (A nagy üzleteknek mindig ez a hatásuk!)

 

 

 

A múlt héten bejelentették minden idők legdrágább labdarugó játékos igazolását: Neymar Jr. 222 millió euróért csapatot váltott, a Barcenlonától átigazolt a Párizs (PSG) csapatához. Ezzel az igazolással a PSG, mint üzleti vállalkozás, fellépett a Barcelona és a Real Madrid szintjére. A Neymar-üzlet részletei nem nyilvánosak, nem tudjuk, hogy a PSG tulajdonosai és a szponzorok milyen mértékben járultak hozzá az üzlet megkötéséhez, azonban egy biztos: az átigazolás bejelentése után a PSG márkaboltjában hosszú sorokban álltak a szurkolók, akik 150 eurót sem sajnáltak egy Neymar-mezért. A labdarúgásban ez volt minden idők legmagasabb összegű igazolása, a rekordot Paul Pogba tartotta, aki tavaly 105 millió euróért igazolt a Manchester csapatához. Hogy ez az igazolás üzletileg megtérül-e vagy sem, nem lehet megmondani, de a játékosigazolások innentől kezdve egy új dimenzióba kerültek. Meggyőződésem, hogy egy éven belül lesz még egy olyan igazolás, amely megközelíti vagy akár megdönti a Neymar-csúcsot!

 

Az üzleti világban, amikor bármelyik iparágan egy nagy horderejű üzletet kötnek, az iparág árazási stratégiájára kétféleképpen hat.

 

Az első: a Neymar-effektus. Egy prémium üzlet megkötése, amely jóval a piaci árszint felett van, olyan hatással lesz az üzletágra, az iparágra, hogy áremelés következik be. Lesznek követők, akik létrehoznak további VIP vagy új prémium megoldásokat, amire lesznek fizetőképes ügyfelek, akik élnek a lehetőséggel. A nagy üzlet megkötése nagy profittal történik.

 

Mit tehetsz ilyenkor Te?

 

  1. Nézd végig a termékpiramisodat. Ha még nincs olyan terméked, amely legalább ötször annyiba kerül (ideális esetben egy nullával többe kerül), mint egy átlagos megrendelésed értéke, akkor azonnal kezdj el gondolkozni egy ilyen megoldáson.
  2. Minden iparágban vannak prémium, VIP termékek és vannak ügyfelek, akik megveszik azokat. Amennyiben azt gondolod, a Te esetedben ez nem járható, mert a célpiacodnak nincs erre pénze (árérzékeny), akkor érdemes egy új célpiacot keresned.

 

 A második: a nagy összegű és nagy mennyiségű „DOBOZOS” üzlet. Egy jelentős ügyfél az iparágban egy nagy beruházási céllal, vagy egy nagy projekt miatt nagy mennyiségekre köt szerződést. A beszerzést egy tender eljárás keretében oldják meg oly módon, hogy az iparág legjelentősebb beszállítóit versenyeztetik. A győztes minimális vagy akár zéró árréssel leszerződik és elkezd szállítani. Ennek hatása az iparágra a következő: a termékek egységára elindul lefelé, a kedvezmények egyre nagyobbak. A vesztesek úgy érzik, azonnal pótolniuk kell a veszteséget és gyorsan egy új nagy üzletet akarnak nyerni. Mivel az árral legkönnyebb játszani, és ráadásul megszokták a nagy engedmények érzését, elkezdenek lemenni az árral.  

 

Mit tehetsz ilyenkor Te?

 

  1. Akár Te vagy az, aki megnyerte a nagy üzletet, akár nem, azonnal vizsgáld végig a termékpiramisodat, és vedd elő azokat a termékeidet, ahol a legmagasabb a profitod, és a következő időszakban kezdd el marketingezni őket.
  2. Az iparág többi nagy vásárlója előbb-utóbb értesülni fog az új árszintekről, és megpróbál majd alacsonyabb áron vásárolni. A beszerzők nyitottak lesznek újra felülvizsgálni a keretszerződéseiket és a preferált beszállítói listájukat. Légy résen és kezdd el proaktívan megkeresni ezeket a vevőket, mert lehet, hogy most be tudsz hozzájuk kerülni.
  3. Mindig figyeld a piacot! Mindig tudnod kell, ha az iparágban valamilyen nagy mozgás (vásárlás, akvizíció) történik, mert ez számodra egy megindító esemény lehet, amivel megszerezhetsz új, nagy vevőket.

 

Szeretnél még többet megtudni a nagyvállalati üzletszerzésről? Hogyan törheted át a preferált beszállítói listát? Ajánlom figyelmedbe A bejutás c. könyvet! 

 

 
 

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm