SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Hozzájárulok ahhoz, hogy a jövőben az értékesítési tudásomat hasznos témákkal fejlesszétek hírlevél formájában
Elfogadom az adatkezelési tájékoztatóban foglalt irányelveket, aminek köszönhetően hatékonyan tudjátok támogatni a fejlődésemet

Értékesítési könyvek

 

Saleskoffein a Facebookon

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!

 


Kapcsolat

A-Concept Business Consulting Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B

albert.mathe@saleskoffein.hu

+36 70 606 6615

 

 

BEJUTÁS NAGY CÉGEKHEZ: HOGYAN ÉPÍTS FEL EGY TÖBBLÉPÉSES BEJUTÁSI STRATÉGIÁT?

2019. január 05.
írta: Máthé Albert

Ahhoz, hogy hosszú távon felépíts egy sikeres értékesítési stratégiát, szükséged lesz nagy ügyfelekre, olyan cégekre, akik folyamatos bevételt biztosítanak a cégednek, és akikkel együtt hosszú távon is tervezni tudsz. Ez egy stratégiai fontosságú lépés, ezt a típusú értékesítést pedig stratégiai értékesítésnek hívjuk. Bejutni egy közepes vagy nagy céghez nem egyszerű feladat, de nem lehetetlen! 

 

 

A sikeres bejutáshoz komplex stratégiai gondolkodásmódra és egy többlépéses bejutási kampányra lesz szükséged. A kisvállalati vagy lakossági értékesítéssel ellentétben, ebben a szegmensben egyetlen próbálkozás, pl. egy telefonhívás nem lesz elegendő. Ehelyett egy bejutási kampányt kell felépítened. Egy hatékony közép- és nagyvállalati bejutási kampány legalább 5-7 lépésből áll, azaz legalább hétszer, hét különböző módon kell kapcsolatba lépned az adott céggel ahhoz, hogy megismerjenek téged és fogadókészek legyenek! 

Mivel mindenki a nagy cégekhez akar bejutni, nagy versenyre számíthatsz. Természetesen előfordulhat, hogy egy-egy céghez gyorsabban is bejutsz, de ha tartósan sikeres szeretnél lenni a közép- és nagyvállalati szférában, akkor többlépéses bejutási kampányokban kell gondolkoznod. A nagy cégek döntéshozói napi szinten sok megkeresést kapnak, ezért az asszisztenseik, recepciós munkatársaik professzionális módon, a legjobb kifogásokkal fogják tesztelni a felkészültségedet és a kitartásodat. Teszik ezt annak érdekében, hogy segítsék a főnökük munkáját azzal, hogy megvédik idejét a kelletlen megkeresésektől.

A bejutásod kulcsa egy közepes vagy nagy céghez, hogy több lépésben megosztod szakmai, üzleti és személyes értékedet a stratégiailag fontos emberekkel az adott cégnél. 

A bejutási kampányod megtervezéséig te már időt, energiát fektettél bele egy potenciális ügyfél megszerzésébe, hiszen kikerested és kielemezted a céget. A cég számára azonban ezen a ponton te még mindig ismeretlen vagy. Viszont ha jól megtervezed a bejutási kampányodat, hamarosan egy profi szakembert fognak megismerni a személyedben, aki értéket ad még azelőtt, hogy személyesen találkozott volna a céggel. Ez egy sokkal egyedibb és erőteljesebb belépő a sok értékelhetetlen hideghívással szemben, amit naponta kapnak. 

A célod tehát első körben nem eladni, hanem értéket adni azok számára, akik fontosak a terméked, szolgáltatásod értékesítése szempontjából. A bejutási kampányoddal azt kell elérned, hogy a potenciális ügyfeled észrevegyen, megismerjen téged és vásárolni akarjon tőled!

Remélem te is átérzed, hogy mekkora különbség van aközött, hogy te akarsz mindenáron eladni valamit, vagy ők szeretnének tőled tanácsokat kapni, majd pedig vásárolni. Ha te akarsz mindenáron eladni valamit, akkor azt nyomulásként érzékelik, ha viszont az ügyfelek akarnak vásárolni tőled, akkor tanácsadóként, tanítóként lépsz fel. Ha okosan csinálod, akkor a bejutási kampányod segítségével el fogsz jutni oda, hogy ismerjenek téged és vásárolni akarjanak tőled. 

A bejutási kampányod nem egy passzív folyamat, hanem egy több lépésből álló stratégia, amely során különböző bejutási marketingeszközöket kell majd nagyon jól használnod. Sok munka vár rád, ha ezt az utat választod, és készülj fel arra, hogy egy-egy bejutáson akár több hónapon keresztül kell majd kitartóan dolgoznod. De ha kitartasz a stratégiád mellett, akkor a jutalmad is meglesz, mert ha ily módon jutsz be egy céghez, akkor már az első találkozó előtt megalapozod a hitelességedet, és komolyan fognak venni, ami a nagyvállalati üzletkötésben elengedhetetlen. 

Az első és legfontosabb, hogy a bejutási eszköztárad egyedi és testreszabott legyen.  Semmiképpen se használj általános cégbemutatkozó brosúrákat, termékkatalógust vagy egyéb más tipikus, szokványos marketinganyagokat. Ezek sorsa a legtöbb esetben az, hogy elolvasás nélkül kidobják a hulladékgyűjtőbe. 

 

Az alábbi bejutási eszközöket javaslom neked végiggondolni, majd a gyakorlatban is alkalmazni:  

 

  • LinkedIN, a digitális bejutás: Első lépésként megkeresed a célpiacod döntéshozóit az üzleti közösségi médiában, majd kapcsolatba lépsz velük. A LinkedINa világ első számú B2B üzletfejlesztési platformja, és mivel a közép- és nagyvállalatok fontos emberei mind megtalálhatóak ezen a fórumon, javaslom neked is, hogy itt kezdd meg a bejutást. A hideghívással ellentétben itt közvetlenül, az „ajtónállók” kikerülésével tudsz kapcsolatba lépni a döntéshozókkal. Ehhez természetesen szükséges, hogy te is aktívan jelen legyél ezen a fórumon.
  •  „Előmelegített” vagy ajánlásra épülő telefonhívás: Ha van egy ajánlásod egy nagy cég vezetőjéhez, az garantáltan felgyorsítja a bejutást. Javaslom, hogy építs fel egy ajánlókból álló partneri hálózatot. Ahhoz, hogy ajánlásokat kapj, neked is ajánlanod kell másokat. Az alapvető üzleti szabály a következő: aki ad, az előbb utóbb kapni is fog. 
  • Megkeresés „megindító eseményre” történő hivatkozással: Akár van, akár nincs ajánlód, nagymértékben segít, ha tudsz hivatkozni vagy kapcsolódni egy megindító eseményhez. A megindító esemény egy olyan apropó, amely változást hozott, vagy fog hozni a jövőben az ügyfél életében. A célod, hogy olyan eseményeket találj, amelyek hatására a potenciális ügyfeledben kialakul az a felismerés, hogy változtatnia kellene az aktuális helyzetén. Ehhez folyamatosan figyelned kell az ügyfél üzleti környezetét, szervezetét és iparágát.
  • Kapcsolatépítés, networking, állandó részvételolyan szakmai eseményeken, rendezvényeken, ahol a célpiacod „krémje” jelen van (pl. kereskedelmi kamarák szakmai rendezvényei). Ha tartósan jelen vagy ilyen típusú fórumokon, akkor idővel megismernek téged, a termékeidet, szolgáltatásodat, és előbb vagy utóbb vásárolni fognak tőled. 

 

Szeretnél még többet megtudni erről A BEJUTÁSI STRATÉGIÁRÓL? Ajánlom figyelmedbe letölthető tudásanyagaimat, értékesítési könyveimet, vagy gyere el az üzleti tréningjeimre! (www.mathealbert.com)

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
Hozzájárulok ahhoz, hogy a jövőben az értékesítési tudásomat hasznos témákkal fejlesszétek hírlevél formájában
Elfogadom az adatkezelési tájékoztatóban foglalt irányelveket, aminek köszönhetően hatékonyan tudjátok támogatni a fejlődésemet
elküldöm