SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Marketinget az értékesítésbe!

2016. július 13.
írta: Máthé Albert

2016-ot írunk és számomra megdöbbentő, hogy még mindig vannak cégek, ahol a marketing gyerekcipőben jár, vagy egyáltalán nincsen tudatos marketing a cégnél. Még mindig találkozom olyan cégekkel, akik hideghívással próbálnak meg bejutni a vállalati döntéshozókhoz. 

Ismerjük fel, hogy az internet, a Google és a közösségi média eltemette a régi termékeladás alapú értékesítési módszereket! Ma hatékony marketing nélkül nagyon nehéz bejutni új cégekhez.  A 90-es években (és azelőtt) az értékesítők azért voltak érdekesek a vevők számára, mert termékinformációt szolgáltattak, azaz információhiány volt. Ma minden információ rendelkezésre áll, a vevők, ha problémájuk van, megkeresik a megoldást az interneten.

 

 

Ma a vevők akkor hajlandóak találkozni egy értékesítővel, ha látják benne a potenciált, hogy értéket tud adni nekik. Miért adna neked egy vállalati döntéshozó időt a saját idejéből azelőtt, hogy megtudná, milyen értéket képviselsz a számára?

Mindezek ellenére sok értékesítő még ma is az alábbi kérdésekre keresi a választ:

  • Hogyan kezeljem a kifogásokat?
  • Mik a leghatékonyabb hideghívási technikák? (Hogyan vegyem rá a potenciális vevőt, hogy találkozzon velem?)
  • Hogyan kerüljem ki a recepcióst, titkárnőt?
  • Ha a potenciális vevőm nem veszi fel a telefont, hagyjak neki üzenetet; ha felveszi, akkor mit mondjak?
  • Mikor a legjobb az értékesítés zárása?

Néhány újabb módszer, amelyekkel kibővíthetjük az eszköztárunkat:

  • ajánlások, legfőképpen a döntéshozói szintűek;
  • referenciák, esettanulmányok (én erősen támogatom ezek videós változatát);
  • kapcsolatépítés, szakmai networking;
  • előadás szakmai konferencián (a konferenciákon ne szaladgáljunk névjegyek után, inkább tartsunk előadást, mert azzal rögtön pozícionáljuk is magunkat);
  • megjelenés szaklapokban, magazinokban, szakmai hírlevelekben;
  • tudásanyagok, amelyek az ügyfelek kihívásairól szólnak.

Ezen módszerek elsajátítása és szokássá alakítása NULLA technikai (IT) tudást igényelnek, mindössze meg kell érteni, meg kell tervezni és végre kell hajtani őket. Mennyivel könnyebb felhívni egy vállalati vezetőt úgy, hogy már hallott rólad, olvasta az anyagaidat, és tudja, hogy hírneved van az iparágban?

Vannak ennél még hatékonyabb módszerek, amelyek az internet és a közösségi média erejét használják fel:

  • a személyes weboldalad, amiben kifejted gondolkodásmódodat, hozzáállásodat a partnereidhez;
  • saját blog (szakmai blog);
  • üzleti Facebook oldal, amelyet vásárlói vagy partneri fórumként is használsz aktívan;
  • saját szakmai csoport és aktív részvétel NETWORKING ESEMÉNYEKEN;
  • saját YouTube csatorna szakmai videókkal és referenciákkal, amelyek téged ajánlanak;
  • rendszeres elektronikus hírlevél;
  • Facebookhoz hasonlóan aktív jelenlét a LinkedInen (ne felejtsük el, hogy a nagy multinacionális cégek közép- és felsővezetői aktív használói ennek a közösségi oldalnak).

Ha ezeket az eszközöket rendszeresen használod, sokkal gyorsabban és hatékonyabban fogod tudni kiépíteni a kapcsolatrendszeredet.

Ma, 2016-ban az értékesítés nemcsak arról szól, hogy te kit ismersz, hanem arról is, hogy téged ki ismer! Ha beírod a nevedet a Google keresőbe, de válaszul semmi nem jön vissza rólad, akkor nagyon sok lesz a teendőd, és a legjobb, ha most nekilátsz. 

Ha elmész egy értékesítési találkozóra és felkészülsz rá, mindent kikeresel az interneten az ügyfeledről, akkor ez neked nemcsak segít, de a potenciális ügyfeled is értékelni fogja. Gondolod, hogy rólad nem fognak a potenciális vevőid információkat gyűjteni? Ha nem találnak rólad semmit sem, akkor az azt is jelentheti, hogy senki sem ismer, nem vagy fontos ember. Ez nem jó belépő egy üzleti találkozóra.

A mai üzleti világban az internet és a “business” közösségi média olyan marketing elemek, amelyek kihagyhatatlanok az értékesítés folyamatából! Ezek az eszközök fogják hozni neked a megrendeléseket.

 

 

Ha ismert szakértőként pozícionálod magad, jelen vagy az interneten, a szakmai fórumokon és a közösségi médiában, akkor elérheted azt is, hogy nem a legalacsonyabb ár alapján értékesítesz, hanem a terméked, szolgáltatásod és saját magad értéke alapján.

Ezek a marketing eszközök nem ismeretlenek és nem újak, olyan eszközök, amelyeket már sokan kipróbáltak a gyakorlatban. Javaslom neked, hogy ha eddig nem használtad őket, akkor kezdd el, ha pedig már használod őket, akkor kívánom neked, hogy a konkurenciád ne használja!

 

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben te mint értékesítő, cégvezető szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe A BEJUTÁS c. könyvemet, amely az első magyar nyelvű könyv, ami nem a lakossági eladásról szól, hanem a B2B értékesítésről!

 

 

Részletek a könyvről: 

http://www.mathealbert.com/abejutas/

 

Máthé Albert Eduárd

B2B értékesítési tréner





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm