SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Hozzájárulok ahhoz, hogy a jövőben az értékesítési tudásomat hasznos témákkal fejlesszétek hírlevél formájában
Elfogadom az adatkezelési tájékoztatóban foglalt irányelveket, aminek köszönhetően hatékonyan tudjátok támogatni a fejlődésemet

Értékesítési könyvek

 

Saleskoffein a Facebookon

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!

 


Kapcsolat

A-Concept Business Consulting Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B

albert.mathe@saleskoffein.hu

+36 70 606 6615

 

 

Az értékesítés mesterhármas: C-D-V

2018. szeptember 25.
írta: Máthé Albert

Az év elején volt egy projektem egy olyan cégnél, amelyik mérnöki termékeket és megoldásokat értékesít az iparnak. A cég nagyon stabil partneri körrel rendelkezik, de szeretett volna egy új iparágba betörni...​​​​

 

 

Elsőként felállítottunk egy HUNTER típusú értékesítő profilt, majd megnéztük, hogy a jelenlegi csapatnak milyen területeken kell fejlődnie ahhoz, hogy az új szerepkörben sikereket tudjon elérni. Kijött egy 12 kulcsképességből álló mátrix, amire azt mondtuk, hogy elsőre ez túl sok lenne. Szűkítettük a kört és ráfókuszálunk arra a három legfontosabb képességre, amelynek elsajátításával a leggyorsabban a legnagyobb eredményt tudjuk elérni. (Mint ahogyan később kiderült, jó döntést hoztunk!) 

A HUNTER típusú értékesítő 3 legfontosabb képessége a következő:

  1. A „COACHÉPÍTÉS”. A COACH egy olyan belső vagy külső, beépített, bizalmi kapcsolat, aki emberi és szakmai szempontból megbízik az értékesítőben. Az ő feladata nem az, hogy az értékesítő helyett értékesítsen, hanem az, hogy ajtókat nyisson meg és bizalmi információkat adjon át. A COACH nem létezik a szervezeti hierarchiában, az értékesítő feladata lesz az, hogy tudatosan létrehozzon ilyen kapcsolatokat.
  2. A DIGITÁLIS BEÉPÜLÉS. A vevők egyre nehezebben érhetőek el telefonon, a recepciós kolléganők egyre ügyesebbek, az info@ e-mail címet pedig senki sem olvassa. Jó hír viszont, hogy a döntéshozók egyre aktívabbak az üzleti közösségi médiában. A profi értékesítő nem hideghívásokból él, hanem proaktívan felépít egy eredményes LEADGENERÁLÓ rendszert a LinkedInen. 
  3. A VIZIÓ ÉRTÉKESÍTÉSE. Sok értékesítő elköveti azt a hibát, hogy a termékből és annak előnyeiből indul ki, ahelyett hogy a megoldásával felépítené az ügyfél üzleti vízióját és azzal kezdené el az értékesítést. A HUNTER típusú értékesítő először megismeri a potenciális ügyfél kihívásait, majd összekapcsolja az általa ajánlott megoldást az ügyfél üzleti céljaival. A felső vezetők, a döntéshozók általában a víziót veszik meg és nem a termék előnyeit! 

Szerintem érdemes időnként hátradőlni és önellenőrzést tartani. Ezt én is megteszem, például akkor is, amikor nem sikerül bejutni egy fontos céghez. Felteszek három egyszerű kérdést magamnak:  

  • Volt COACHOM? 
  • Sikerült digitálisan is beépülnöm? 
  • A vízióról tárgyaltam a döntéshozóval, vagy a szolgáltatásom előnyeiről beszélgettem az alsóbb szinteken lévő emberekkel? 

 

Amennyiben szeretnél ezen a három területen még tovább fejlődni, akkor ajánlom figyelmedbe a SALES HUNTER – A BEJUTÁS B2B értékesítési tréningemet, amely október 4-5.-én lesz Budapesten! 

 

Máthé Albert Eduárd, b2b értékestési tréner

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
Hozzájárulok ahhoz, hogy a jövőben az értékesítési tudásomat hasznos témákkal fejlesszétek hírlevél formájában
Elfogadom az adatkezelési tájékoztatóban foglalt irányelveket, aminek köszönhetően hatékonyan tudjátok támogatni a fejlődésemet
elküldöm