SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Az értékesítés legnagyobb kihívása: A DÖNTÉSHOZÓ MEGTALÁLÁSA

2016. június 28.
írta: Máthé Albert

Az elmúlt időszakban sok kérdést kaptam arra vonatkozóan, hogyan találjuk meg a döntéshozót és hogyan szerezzük meg az Ő támogatását.

A vállalati értékesítésben ez kritikus akadály, amit MINDEN ÉRTÉKESÍTŐNEK MEG KELL TUDNIA OLDANI.  A döntéshozó kihagyása az értékesítési folyamatból végzetes hiba lehet. 

Amikor a döntéshozó megtalálásáról beszélünk, ne gondoljunk mindig a legmagasabb beosztású emberre, mint például az ügyvezetőre. Nagyon sok nagy cégnél a jóváhagyási szint befektetés, azaz a vásárlás összegétől függ az, hogy ki fogja majd a „zöld lámpát” megadni.  Egy irodaszer vásárlásról lehet, hogy az irodavezető dönt, amíg egy vállalatirányítási rendszerről biztosan az ügyvezető!

Hogyan lehet megtudni, ki a valódi döntéshozó egy adott vásárlás esetén?

Az általam jól bevált technika a következő: KÉRDEZZÜK MEG!

 Ha valakivel találkozunk egy adott potenciális ügyfélnél, mindig tegyük fel a következő kérdéseket:

  • Ki fogja jóváhagyni a megállapodást a cégnél?
  • Ha itt minden részletben egyet fogunk érteni, ki fog majd „zöld utat” adni a cégnél, hogy megköthessük a megállapodást?
  • Hogyan történik a cégnél a vásárlási folyamat?
  • Mi a következő lépés, ha Ön elégedett az ajánlatommal?

A döntéshozókat általában egy dolog érdekli:  MI A VÁSÁRLÁS ÜZLETI ÉRTÉKE AZ Ő ÉS A CÉGE SZÁMÁRA, más szóval HOGYAN TERÜL MEG A BEFEKTETETT PÉNZ?

(ROI=Return of  Investment= A befektetés megtérülése)

 

 

Ha a döntéshozóval szeretnél találkozni, ezt a kérdést pontosan meg kell tudnod válaszolni, teljesen mindegy, hogy mit értékesítesz.

Nagyobb cégek esetén több személy vesz részt a döntési folyamatban: igénylők, műszaki emberek, beszerzés stb. Számodra nagyon fontos kell, hogy legyen, hogy az értékesítés során feltérképezd ezeket a személyeket, és megtudd az ő igényeiket, motivációjukat. Még abban az esetben is érdemes ezekkel az emberekkel találkoznod, ha sikerült már a döntéshozóval találkoznod.

 Ne feledd, hogy a felsorolt személyek nagyon komoly akadályokat tudnak gördíteni eléd, főleg abban az esetben, ha nem sikerül őket is meggyőznöd arról, hogy nekik is jó, ha tőled vásárolnak.

A mai TIPPEM:

Amennyiben szeretnél még többet is megtudni erről a NAGYVÁLLALATI ÉRTÉKESÍTÉSRŐL, ajánlom a figyelmedbe a nemrég megjelent BEJUTÁS c. könyvemet, melyet az alábbi linkre kattintva tudod megrendelni. 

 

 

 <<<RÉSZLETEK A KÖNYVRŐL>>>>

 

Máthé Albert  -  b2b értékesítési tréner





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm