SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Árengedményt kértek, mit tehetünk?

2014. január 19.
írta: Máthé Albert

Tárgyaláson vagy, az ügyfeled egy kedvezőbb (alacsonyabb) árat kér. Mit tehetsz? Tudom, hogy rengetek könyvet írtak arról, hogy értékek alapján értékesítsünk, ne adjunk kedvezményt, stb., ez mind igaz, ugyanakkor az ÜZLETI ÉLET nagyon gyakran váratlan szituációkat hoz (főleg a vállatok közötti üzletkötésben – B2B), amiket meg kell tudni oldani. 

Ugye nem szeretnél veszíteni a versenytársaiddal szemben az ÁR miatt?

 

Ha ilyen helyzettel találkozol, először meg kell tudnod, mi a potenciális ügyfeled valódi szándéka, azaz miért is kér valójában kedvezményt. Néhány lehetséges válasz:

1. Mert mindenkitől kérni szoktak, azaz megszokásból, vagy azért mert a cégnél így szokás, vagy így kell vásárolni.

2. Az ügyfél készen áll vásárolni tőled abban az esetben, ha a te ajánlatod egybeesik a vásárlási keretével.

3. Több szinten tárgyalnak a beszállítókkal és jóváhagyást kell kapnia magasabb szintekről.

4. Az ügyfeled téged a legjobb ALTERNATÍV MEGOLDÁSNAK használ ahhoz, hogy a konkurenciától jobb árat kapjon.

Több jó megoldás is van erre a helyzetre, én a következőt használtam sikeresen.

<ÜGYFÉL>: Mi az a legjobb ár, amit ajánlani tud? / Mennyi kedvezményt tud adni ebből?

<ÉRTÉKESÍTŐ>:  , feltételezve azt,  hogy olyan kondíciókat tudok Önnek ajánlani, amivel Ön elégedett lesz, mi lesz a következő lépés?

FONTOS!

Szándékosan nem alacsonyabb árat vagy kedvezményt mondtam, hanem jobb feltételeket, ami nem feltétlenül az árat jelenti. Tehát a kérdés feltételekor egy szóval sem mondtam, hogy csökkentem az áraimat. Könnyen lehet, hogy nem az árat kell majd csökkentenem, hanem egy további értéket tudok adni, ami még fontosabb, mint az ár. Ezzel a kérdéssel továbbléptem a megállapodás irányába. A válasz vagy nem válasz mindent elárul a helyzetemről.

Nézzük meg, mi következik ezután, mi a legjobb és a legrosszabb kimenetel.

A legjobb:

<ÜGFYFÉL>: Igen, ha olyan árat tud mondani, akkor a következő lépés, hogy aláírjuk a szerződést.

<ÉRTÉKESÍTŐ>: Mi lenne az, amivel Ön elégedett lenne, és továbbléphetünk, azaz megköthetjük a megállapodást?

 

FONTOS!

Szándékosan nem a szerződés kifejezést használom, hanem a megállapodást. Ha az ügyfél valóban tőlünk akar vásárolni, akkor valószínűleg olyan választ kapunk, ami hozzásegít az üzlet megkötéséhez.

A legrosszabb kimenetel:

<ÜGFYFÉL>: Nézze, több céggel is tárgyalunk, az Önök ára a legmagasabb, gondolja át az ajánlatát, mert ezt ilyen formában nem fogjuk megrendelni.

<ÉRTÉKESÍTŐ>: Értem, pontosan emiatt kérdeztem, hogy amennyiben én most Önnek megfelelő kondíciókat tudok ajánlani, mi lesz ezután a következő lépés.

FONTOS! Ha az ügyfél nem szeretne nyitni felénk, az egyáltalán nem jó jel, és ez esetben árengedményt se adjunk, hiszen ezzel egy vesztes helyzetbe sodor minket, amit ne fogadjunk el!

 

Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


2Bch6UzIZ49

•   2016-10-29 06:52


This has made my day. I wish all <a href="http://xtsuoafzur.com">posngtis</a> were this good.


iREKREW4YYru

•   2016-10-28 22:59


In awe of that anwesr! Really cool! http://egxcoldt.com [url=http://mrddkcf.com]mrddkcf[/url] [link=http://dtgtavvq.com]dtgtavvq[/link]


7uMtAespihTr

•   2016-10-27 08:03


Deep thought! Thanks for <a href="http://hvgwfcqd.com">cotrinbuting.</a>


mofUAmrQEFq

•   2016-10-25 18:27


Posts like this brigethn up my day. Thanks for taking the time.