SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Amikor az ingyenes tanácsadás arcon vág...

2017. október 01.
írta: Máthé Albert

Vannak olyan esetek, amikor az ügyfél felismeri, hogy van egy olyan kihívása, problémája, amit meg akar oldani, de nincs meg a kellő tudása ahhoz, hogy egyedül kitaláljon egy megoldást, vagy hogy egyáltalán választani tudjon a lehetséges megoldások közül. A megoldás megtalálásához szakértőket keres, akiktől tanulni tud, és akiknek a segítségével meg tudja hozni a számára legjobb döntést. 

 

 

Mit érdemes ilyenkor tenned, melyek azok a csapdák, amiket mindenképpen el kell kerülnöd?

Látszólag egyszerű a helyzeted (feltéve, hogy birtokában vagy annak a tudásnak, amire a vevőnek szüksége van), úgy érzed magad, mintha pókerben két ászt osztottak volna neked. Én óvatosságra intelek, mert bizony vannak csapdák, amibe nagyon könnyen belesétálhatsz!

Az első teendőd, hogy szakértőként, tanítóként pozícionálod magad. Az ügyfélnek azt kell éreznie, hogy te nem egy egyszerű kereskedő vagy, hanem egy olyan szakértő, akiben megbízhat.  Ha sikerül meggyőznöd az ügyfelet, hogy a téma szakértője vagy, akkor megnyílik, és szívesen beszél a problémájáról. Bevezetőként mesélj neki egy hasonló esetről, amit sikeresen megoldottál, mondd el neki, mik a személyes tapasztalataid, segíts neki, hogy jobban megértse a helyzetet, és törekedj arra, hogy olyan tudást adj neki, ami számára új. Ez téged egy magasabb szintre emel, onnan sokkal könnyebb lesz megnyerned az üzletet. Amikor megosztod vele a tudásodat, derítsd ki a valódi személyes és üzleti motivációkat.

A kedvező helyzet ellenére nem árt, ha óvatos vagy, mert könnyen belefuthatsz „ingyenes tanácsadásokba”. Ez a csapda a gyakorlatban úgy néz ki, hogy szívesen fogadnak a céghez egy első, második megbeszélésre, kíváncsiak rád és a tudásodra, de igazából nem akarnak, és nem is tudnak tőled vásárolni. Arra törekednek, hogy a problémát házon belül oldják meg. Amíg értékes információkat osztasz meg velük minden elkötelezettség nélkül, addig örülnek, kedvesek és elégedettek veled, de amikor a vásárlásra kerülne a sor, mindenféle kifogásokkal jönnek, és esetleg kiderül, hogy ők egyáltalán nincsenek ráhatással a büdzsé kezelésére. Nagy cégeknél gyakori szokás, hogy az alsóbb, szakmai szinteken szeretnek egyeztetéseket folytatni. Ezzel nincsen semmi gond, de neked be kell biztosítanod magad azzal, hogy például kéred, hogy a vezető is jelen legyen, vagy külön fogadjon téged.

Nagyon fontos! Ne terítsd ki az asztalra az összes kártyádat, ne áruld el az összes tudásodat! Csak annyit mondj el, amennyi szükséges, de spórolj a munícióddal, később szükséged lehet még rá.  A vevőnek azt kell éreznie, hogy kapott, de még sok tudás van a birtokodban, amire neki szüksége van.

Miközben segítesz az ügyfélnek, kristálytisztán ki kell mondanod, hogy szeretnéd, ha a későbbiekben veled dolgoznának együtt, a cégedtől rendelnék meg a megoldást. Sok értékesítőnél azt látom, hogy bátortalan, amikor ehhez a ponthoz érkezik, és nem meri kimondani, hogy a segítségért, a tudásét cserébe a későbbiekben ő is kapni szeretne.

MAI TIPPEM: Aki ad, az nyer! Légy adakozó, de húzd meg erősen a határokat az ingyenes tanácsadás és a fizetett szolgáltatás, megoldás között!

 

SIKERES HETET KÍVÁNOK NEKED! 

 

 

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm