SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan építs fel egy jó ajánlórendszert a bejutáshoz?

2017. augusztus 31.
írta: Máthé Albert

Nagyon sok vállalati (B2B) értékesítőtől hallom, hogy a leghatékonyabb vevőszerzési stratégia AZ AJÁNLÁS. Ha megkérdezem, hogyan csinálja, legtöbbször a következő választ kapom: "Bízunk benne, hogy ha jól végezzük a munkánkat és jó kapcsolatot ápolunk az ügyfeleinkkel, akkor továbbajánlják a céget másnak is."  

 

 

Tény: a sikeres új időpontegyeztetés aránya akkor a legalacsonyabb, ha hideghívással jelentkezünk be, és a legmagasabb akkor, ha egy előkészített ajánlás révén kerülünk kapcsolatba a potenciális ügyfelünkkel. Ha te arra vársz, hogy majd az elégedett ügyfeleid maguktól ajánlani fognak, akkor véleményem szerint nem használod ki eléggé az ajánlás igazi erejét. Az a tapasztalatom, hogy nagyon sok ügyfél magától nem tudja vagy nem gondolja, hogy neked szükséged lenne arra, hogy ajánljon téged másoknak is.

Mennyivel jobb lenne, ha előre megterveznéd, hogy a partnereid maguktól ajánljanak téged?

Első körben nézzük meg, kik azok a partnerek, akik ajánlhatnak téged? 

1. AZ ELÉGEDETT ÜGYFÉL: Ez a legerősebb, leghatékonyabb és leghitelesebb ajánlás. Mivel egy elégedett ügyfél állítja rólad, hogy nagyon jó beszállító vagy, az új potenciális vevő úgy érzi, hogy kisebb a vásárlási KOCKÁZATA, mint ha egy ismeretlentől vásárolna. 

2. ​A BESZÁLLÍTÓD, AKI MEGBÍZIK BENNED: Ez a "kövesd a pénzed útját" stratégia. Mivel üzleti kapcsolatban álltok, méghozzá úgy, hogy te fizetsz, a beszállítódnak személyesen is az érdekében áll, hogy segítsen neked. Nem kell mást tenned, mint hogy leülsz azokkal az emberekkel, akiknek rendszeresen fizetsz és megbíznak benned, és beszélgetsz velük arról, hogy hosszú távon is szeretnéd, hogy a beszállítóid legyenek, cserébe pedig segítséget kérsz tőlük.  

3. EGYÉB KAPCSOLATOK, KÖZÖSSÉGI MÉDIA, LINKEDIN: Ez az ajánláskérés kihagyhatatlan eleme. Ha van egy listád olyan cégekről, ahová be akarsz jutni, első lépésként mindig nézd meg, hogy a kapcsolatrendszeredben, a LINKEDINEN van-e olyan ismerősöd, aki be tud ajánlani! Amennyiben a LINKEDINEN kevesebb, mint 500 kapcsolatod van (vagy egyáltalán nem is vagy jelen), akkor azonnal kezdj építkezni, mert az értékesítés ma, 2016-ban már nem abból áll, hogy elkezdesz hideghívásokat kezdeményezni, és folyamatosan fejleszted a hideghívási technikádat, hanem abból, hogy AKTÍVAN ÉPÍTED A KAPCSOLATAIDAT. A LINKEDIN ennek nélkülözhetetlen eleme. 

 

HOGYAN KÉRJ AJÁNLÁST EGY ELÉGEDETT ÜGYFÉLTŐL? 

 

Miután már egy jó ideje sikeresen dolgozol együtt valakivel, jó a kapcsolatod az adott személlyel, azaz már megszerezted a személyes bizalmát, akkor ülj le vele beszélgetni és jó kérdésekkel kérj visszajelzést a munkádról, a kapcsolatotokról. Kérd meg az ügyfeledet, hogy mondja el őszintén, milyen veled dolgozni, és azt is kérdezd meg, mi volt az, amiben igazán segítettél neki.

Miután ezt elmondja nekedadj te is őszinte, pozitív visszajelzést a kapcsolatotokról.

A beszélgetés végén kérd meg, hogy gondoljon egy olyan partnerére, beszállítójára, akinek szintén segíteni tudnál! Fontos, hogy csak egy konkrét névre gondoljon, és ne többre! Biztos, hogy minden ügyfelednek kell, hogy legyen legalább egy olyan kapcsolata, akinek szintén segíteni tudnál.

(Még hatékonyabb, ha előre kideríted, kik a partnerei, és konkrét ajánlást kérsz az adott céghez!)

Ezután kérdezd meg, kire gondolt pontosan, majd próbálj meg megtudni mindent az adott személyről, cégről. Ha jól kérdezel, akkor nagyon könnyen megtudhatsz egy sor információt, ami hasznos lesz neked. (Mit érdemes tudnom erről a cégről, személyről?)

Miután megtudtál mindent, amit lehetett, kérdezd meg, miért, hogyan ajánlana téged (mit mondana rólad) az üzleti partnerének. Ha szükséges, segíts neki, egészítsd ki a mondanivalóját.

A legfontosabb egy üzleti ajánlás kérésnél, hogy az ajánló személy megértse, nem azt várod el tőle, hogy értékesítsen helyetted, hanem azt, hogy összekössön az adott célszeméllyel, aki várni fogja a hívásodat. 

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben te, mint értékesítő, cégvezető, szeretnél még jobb lenni ebben, akkor ajánlom figyelmedbe 

A BEJUTÁS tréningemet, amelyre szeptember 28-29-én kerül sor Budapesten! 

 

 

Máthé Albert Eduárd, b2b értékestési tréner

 

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm