SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A sikeres üzleti ajánlás receptje

2013. augusztus 10.
írta: Máthé Albert

A sikeres üzletkötések aránya (konverziós rátája) a legalacsonyabb, ha a potenciális ügyfelünk az internetről érkezik. Ebben az esetben a 2-3%-os konverziós ráta már egészen jónak számít. Valamivel jobb a hideghívásokból származó üzletkötések aránya (5-10%), és a közvetlen ajánlások rendelkeznek a legmagasabb üzletkötési aránnyal.

A közvetlen ajánlások sikere attól függ, hogy milyen erős a kapcsolatunk azzal, aki ajánl minket (mennyire bízik meg bennünk), és attól, hogy hogyan ajánl minket.

A tapasztalatok és felmérések azt mutatják, hogy az üzletkötések aránya akkor a legmagasabb, ha:

  • egy elégedett ügyfelünktől kapunk közvetlen ajánlást, azaz egy elégedett ügyfelünk közvetlenül ajánl minket olyan partnerének vagy barátjának, akivel bizalmi viszonyban van;
  • potenciális ügyfelünk szervezetéből kapunk egy nagyon erős ajánlást a legfelsőbb döntéshozókhoz.

A statisztikákat összegezve, ha minden elégedett ügyfelünktől csak egyetlen egy előkészített ajánlást kapunk, akkor gyakorlatilag minden sikeres projekt után kezdhetjük is a következő projektet! Annak ellenére, hogy sok értékesítő tisztában van ezzel, a gyakorlat mégis azt mutatja, hogy sok értékesítő meg sem próbál üzleti ajánlást kérni.

Van egy kipróbált, biztos módszer arra vonatkozóan, hogyan kérjünk ajánlást egy elégedett ügyfelünktől vagy ismerősünktől úgy, hogy örömmel segítsen nekünk. Ez a következőképpen néz ki.

Miután már egy jó ideje dolgozunk együtt sikeresen valakivel, vagy jó a kapcsolatunk az adott személlyel, azaz már megszereztük a bizalmát, akkor üljünk le vele beszélgetni és jó kérdésekkel kérjünk visszajelzést a munkánkról, a kapcsolatunkról. Kérjük meg ügyfelünket, ismerősünket, hogy mondja el őszintén, milyen volt velünk dolgozni, majd kérdezzük meg, mi volt az, amiben igazán segítettünk neki. Kérdezzük meg őszintén, milyen hasznot hozott számára a termékünk, a szolgáltatásunk, vagy a személyes kapcsolatunk. (Miért volt ez hasznos neked?)

Miután ezt elmondja nekünk, adjunk mi is őszinte pozitív visszajelzést a kapcsolatunkról.

A beszélgetés végén kérjük meg, hogy gondoljon egy olyan partnerre, ügyfélre, kapcsolatra, akinek mi segíteni tudnánk! Fontos, hogy csak egy konkrét névre gondoljon, és ne többre! Biztos, hogy minden ügyfelünknek van legalább egy olyan kapcsolata, akinek szintén segíteni tudnánk.

Ezután kérdezzük meg, kire gondolt pontosan, majd próbáljunk meg megtudni mindent az adott személyről. Ha jól kérdezünk, akkor nagyon könnyen megtudhatunk egy sor információt, ami hasznos lesz nekünk.

Miután megtudtunk mindent, amit lehetett, kérdezzük meg, miért, hogyan ajánlana minket (mit mondana rólunk) az üzleti partnerének. Ha szükséges, segítsünk neki, egészítsük ki a mondanivalóját.

A legvégén pedig kérjük meg, hogy hívja fel az adott személyt és ajánljon minket. 

Nagyon fontos! Ez a módszer csak akkor működik jól, ha az adott kapcsolat, partner vagy ügyfél bizalmi kapcsolatban van velünk!

 

Máthé Albert- napi inspiráció értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


Anebur

•   2013-08-12 10:56


Jók a kérdés mintáid! Tapasztalatod szerint minden iparágban működik ez?