SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A konkurencia kérdése másképpen

2013. november 08.
írta: Máthé Albert

Legtöbb esetben az ügyfeleknek sokkal több választási lehetőségük van ma, mint mondjuk 30 évvel ezelőtt.  A legtöbb értékesítő a „konkurencia” szó alatt a közvetlen versenytársakat érti.  Ha nagy vállalatokhoz megyünk értékesíteni, tudnunk kell, hogy a legnagyobb konkurenciánk nem feltétlenül a közvetlen versenytársunk lesz!

Tekintsük át a konkurencia kérdését kicsit más szemszögből, az ügyfelünk szemszögéből!

Az ügyfelünk szempontjából nézve van egy probléma, kihívás, amit meg kell oldani. A megoldást először házon belül próbálják megoldani, megnézik, van-e megfelelő kompetencia, kapacitás, helyettesítő termék.  Ennek megfelelően az első konkurenciánk:

  • a potenciális ügyfelünk házon belüli megoldása!

Nagy vállalati szinten, akár tenderek kiírása előtt vagy értékelése során, készítenek egy költség analízist arra vonatkozóan, hogy mit jelentene a vállalat számára a házon belüli megoldás.  Nekünk értékesítőknek ezzel a kihívással foglalkoznunk kell, legyen kéznél (ha nincsen, akkor dolgozzunk ki) egy olyan érv rendszer, amivel megmutatjuk az előnyeit annak, ha a kihívást külső partnerrel oldják meg.

Nagyvállalatoknál általában komplex döntéshozatallal fogunk találkozni, azaz nemcsak egy személy vesz részt a döntéshozatalban, hanem több. Amikor a költségvetést jóváhagyják, akkor igazolni kell a beruházási igényeket az üzlet oldaláról. Amennyiben az üzlet oldaláról a beruházás nem igazolható, úgy legtöbb esetben nem lesz beruházás sem. Ennek megfelelően a második számú konkurenciánk:

  • az ügyfél úgy dönt, hogy nem vásárol senkitől sem.

Ennek legrosszabb változata az, amikor a döntés az, hogy majd valamikor később fognak vásárolni, de nem tudni még, hogy mit, mikor és kitől. Erre a kimenetelre is fel kell készülnünk, méghozzá úgy, hogy már a legelején mutassuk meg az ügyfélnek az üzleti modellt, azaz ha tőlünk vásárol, akkor az üzleti oldalról ez milyen előnyökkel jár.  A legjobb megoldás, ha ezt számokkal alátámasztjuk!

Sajnos előfordulhat az is, hogy a beruházás, vásárlás lekerül a prioritási listáról, mivel az ügyfél úgy gondolja, a probléma megoldása nem annyira fontos és nem annyira sürgős.  Általában azok a problémák, megoldások kerülnek a nem fontos/nem sürgős kategóriába, amelyek nincsenek közvetlenül ráhatással a vállalat rövid- és középtávú stratégiai céljaira.

 Amennyiben el szeretnénk kerülni a nem fontos/nem sürgős kategóriába való besorolást, nem kell mást tennünk, mint megmutatni, hogy üzleti szempontból a mi termékünk vagy szolgáltatásunk hogyan lesz pozitív ráhatással az ügyfelünk üzleti stratégiájára.

A közvetlen versenytársakkal azután kezdjünk el foglalkozni, hogy a fenti két pontot sikeresen megoldottuk, azaz az ügyfelünk úgy döntött, hogy vásárolni fog, mi  pedig megmutattuk a megoldásunk üzleti előnyeit.

 

Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm