SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A kifogáskezelés aranyszabályai

2016. április 26.
írta: Máthé Albert

Kezdeném rögtön az első, talán a legfontosabb szabállyal:

A kifogások a vásárlási szándékot jelzik!

Ez olyan, mintha azt mondanák nekünk: „Ha megoldod a problémámat, vásárolni fogok!” Éppen ezért, amikor én kifogást hallok, akkor hálás vagyok, hiszen eljutottam az ügyfél vásárlási szándékáig.

A második fontos aranyszabály:

A negatív kérdések nem kifogások!

Nagy hibát követ el az értékesítő, ha a negatív kérdéseket úgy kezeli, mintha kifogások lennének. Ha a potenciális ügyfél feltesz egy negatív kérdést a termékkel, szolgáltatással kapcsolatban, és az értékesítő pedig úgy kezeli, mintha kifogás lenne, akkor ez úgy fog kinézni, mintha az értékesítő védekezne. Ez a legrosszabb, ami egy értékesítési megbeszélésen történhet.

A harmadik aranyszabály:

A kifogások kezelésének legjobb módja, ha még azelőtt kezeljük őket, mielőtt előjönnének.

Ha sok ügyféllel találkozunk, figyeljük meg a leggyakoribb kifogásokat és építsük be a választ az értékesítési prezentációba. Nézzünk egy példát. Az egyik leggyakoribb kifogás, amit mondani szoktak: „AZ ÁR TÚL MAGAS!” Ezt úgy lehetne kezelni, hogy még mielőtt megmutatod az árat, azt mondod:

„Az egyik legjobb dolog ezzel a termékkel kapcsolatban AZ ÁR!” A legtöbb ügyfelünk meglepődik azon, hogy a termék áráért cserébe mennyi értéket kap!”

Ezzel még azelőtt elültetted a választ az ügyfél elméjében, mielőtt ő kimondta volna a kifogást. Próbáld ki, működik!

A negyedik fontos aranyszabály: Az együttérzés összeköti az embereket!

Ha hallasz egy kifogást, az első dolog, amit meg kell tenned még a válasz előtt, hogy megérted, majd együttérzel az ügyfeleddel. Erre én a következőt javaslom:

, tudom, hogy érez, hiszen nagyon sok ügyfelünk ugyanezt érezte, amit Ön. Éppen ezért, …

A kifogás a természeténél fogva ellentétet hoz létre az ügyfél és az értékesítő között. Ezért az első legfontosabb, hogy miután elhangzik a kifogás, feloldjuk az ellentétet és az ügyfél mellé állunk.

 

Szeretnél még többet is megtudni a kifogások kezeléséről? Töltsd le az ingyenes tudásanyagomat itt: 

 

KIFOGÁSKEZELÉSI KÉZIKÖNYV

 

 

Máthé Albert  - napi inspiráció értékesítőknek

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


Kovárczi Sándor

•   2017-01-12 05:13


5w8m