SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A CSEND hatalma II: A „NÉMÍT” gomb

0000. 00.
írta: Máthé Albert

Nagyon pozitív visszajelzéseket kaptam „Miért kell csöndben lenned az ártárgyaláson?” című írásommal kapcsolatban. Fontosnak tartom, hogy a témát kiegészítsem két hasznos gyakorlati tapasztalattal.

Már az első generációs mobiltelefonokon is létezett a „NÉMÍT” funkció, amit az emberek ma is aktívan használnak. Az előző írásomban kifejtettem, mennyire fontos, hogy miután kimondjuk az árat, egyenesen nézzünk a potenciális ügyfelünk szemébe, maradjunk csendben és várjuk meg, hogy ő szólaljon meg. Aki először megszólal, „veszít” (ez idézőjelben értendő, én a WIN-WIN híve vagyok).

Azonban van két másik kritikus pillanat, amikor érdemes használnunk a „NÉMÍT” gombot.

Biztos vagyok benne, hogy a bemutatkozó beszélgetésen vagy a tárgyalás során előbb-utóbb minden értékesítő szeretné megtudni, hogy kik a jelenlegi beszállítók, kitől szoktak konkurens termékeket vásárolni. Ez egy nagyon fontos információ, ezért egész egyszerűen a megfelelő pillanatban (lehetőleg miután elértük, hogy kedvelnek minket, azaz szimpatikusak vagyunk), nézzünk egyenesen a másik fél szemébe és kérdezzük meg, kik a jelenlegi beszállítók. Ezután maradjunk csendben és várjunk a válaszra! Az ügyfelünk reakciója, válasza egyértelműen jelzi számunkra a pozíciónkat. A hallgatás nagyon fontos itt is, mert komolyságot visz a kérdésbe, ezért a válasz is komoly lesz. A kérdés megfogalmazása szintén nagyon fontos, mert ha irányított vagy zárt kérdést teszünk fel (olyat, amire igen/nem a válasz), akkor a válasz is komolytalan lesz, és akkor hiába maradunk csendben, semmit nem fogunk megtudni.

Van egy másik helyzet, amikor szintén fontos a hallgatás: a potenciális ügyfelünknek kifogása van. Ebben a helyzetben nagy hibát követünk el, ha rögtön nekiállunk magyarázkodni, úgymond „kezelni” a kifogást. Az én tapasztalatom, hogy a kifogások nagy része vagy nem is kifogás, vagy nem az igazi kifogás. Ha elhangzik a kifogás, ne ugorjuk rögtön, hanem nyomjuk meg ismét a „NÉMÍT” gombot és várjuk meg, hogy a potenciális ügyfelünk törje meg a csendet. Az esetek nagy részében, ilyenkor az ügyfél úgy érzi „övé a pálya” és vagy elkezdi megmagyarázni magától, miért merült fel a probléma, vagy továbbmegy és rátér egy másik kifogásra. Ha ezt kiegészítjük jó kérdésekkel, akkor megtudjuk, mi az igazi probléma és mivel lenne elégedett az ügyfelünk.

 

A nagyvállalati értékesítés tele van komplex kihívásokkal. Amennyiben Te mint értékesítő, cégvezető szeretnél még jobb lenni ebben, akkor szeretettel várlak A BEJUTÁS c. B2B értékesítési tréningemen.

 

 

Részletek a tréningről: 

http://www.a-concept.hu/b2b-ertekesites

 

 

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm