SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A beszerzés „sarokba szorított”, mit tegyünk?

2016. május 09.
írta: Máthé Albert

A nagyvállalati értékesítési folyamatok vagy tenderek során sajnos nagyon gyakran előfordulhat, hogy a beszerzési munkatársak „sarokba szorítanak”vagy akár lehetetlen helyzetbe hoznak minket.

Fontos tudnunk, hogy a nagyvállalati beszerzők ugyanúgy kapnak képzéseket és tanulnak, olvasnak, ahogyan mi értékesítők, csak éppen a másik oldalon állnak. Vannak olyan cégek Magyarországon is, ahol nagyon komolyan felkészült beszerzők vannak, akik már a vásárlási folyamat elején stratégiát építenek fel.

Korábbi írásaimban (www.saleskoffein.hu) már kifejtettem, miért fontos, hogy a döntéshozóknál kezdjük meg az értékesítési folyamatot, és ne a technikai osztályokon vagy a beszerzési osztályon. Ennek ellenére adódhat olyan helyzet, amikor annak ellenére, hogy a döntéshozók támogatnak és akarnak minket, mégis a vállalat üzleti politikája miatt (sokszor ez jellemző nagy és multi cégek esetében), kénytelenek vagyunk tenderen résztvenni.

A beszerzési tréningeken különböző tárgyalási taktikákat tanítanak, amit az „intelligens” beszerzők sokszor alkalmaznak is. A legnehezebb helyzet, amivel személyesen is találkoztam, a következő…

 

Részt vettem egy nagyvállalati tenderen, a tender végén a „beszerzési projektért” felelős beszerző felhívott, gratulált és közölte velem a nagyszerű hírt:

„Gratulálunk, és el kell mondanunk, hogy nagyon tetszett nekünk a tenderen nyújtott teljesítményetek, a műszaki csapat is maximálisan támogatja a Ti megoldásotokat, ezért úgy döntöttünk, hogy Titeket választunk!”.

Ekkor majdnem felkiáltottam örömömben, aztán jött a folytatás:

„Szeretnénk meghívni Titeket egy záró megbeszélésre, ugyanis lenne még három pont, amiben meg kellene állapodnunk. Természetesen a beszállítók közül csak Titeket hívtunk meg erre a megbeszélésre, de azt azért el kell mondanom, hogy amennyiben nem sikerülne megoldást találnunk a három nyitott kérdésre, kénytelenek leszünk az esélyt átadni a versenytársatoknak.”

Ebben a pillanatban jött a hidegzuhany, mivel volt már tapasztalatom hasonló helyzetekben. Akkor most nyertünk vagy nem?

A megbeszélésen a beszerzési menedzser elmondta a három nyitott pontot, amiből az egyik egy komolyabb mértékű kedvezmény volt, és a másk két kérés is elég komoly volt.

Mi a megoldás ilyenkor? Ha engedünk, akkor már nem NYERT-NYERT helyzet van, hanem a mi részünkről VESZTES helyzet van, amit hosszú távon egyáltalán nem lehet elfogadni.

Nem egyszer voltam ilyen helyzetben, volt amikor engedtem, később pedig nagyon megbántam, mert tudtam hogy hibáztam.

Véleményem szerint (ezt próbáltam ki később és működött), miután megérkezik a kérés, letesszük a telefont és elmegyünk sétálni egyet, mondjuk 30 percet. Ezután érkezik meg az igazság pillanata. Fel kell hívni az igazi döntéshozót, és az S.O.S helyzetre való tekintettel, kérni kell tőle időponot egy személyes találkozásra. Ha a tender előtt teljesítettük a feladatunkat és jó, akár bizalmi kapcsolatba kerültünk az igazi döntéshozóval, akkor az időpont egyeztetése nem lesz gond. Ellenkező esetben sajnos adódhatnak problémák. Akár így, akár úgy, mielőtt bármit mondunk a beszerzési menedzsernek, kérjük a felső döntéshozói találkozót. Előfordulhat, hogy a beszerző a tender során azt mondja, ő a döntéshozó. Tudnod kell, hogy ez nem igaz.

Ha sikerül találkozni az igazi döntéshozóval, nagyon fontos, hogy őszinték legyünk! El kell mondanunk pontosan, mik a problémáink, mit is szeretnénk igazán. Az igazi döntéshozók számára nem az ár a legfontosabb szempont, hanem a cégük stratégiája, a profit, az elégedett ügyfelek, stb.

Az ilyen jellegű kihívásokra a leghatékonyabb megoldás a felső döntéshozó személyes bevonása a szerződéskötés utolsó, záró szakaszában.

A nagyvállalati értékesítés tele van ehhez hasonló komplex kihívásokkal. Amennyiben Te mint értékesítő, cégvezető szeretnél még jobb lenni ebben, akkor szeretettel várlak A BEJUTÁS c. B2B értékesítési tréningemen.

 

 

Részletek a tréningről: 

http://www.a-concept.hu/b2b-ertekesites

 

Máthé Albert Eduárd

 

 

 

 

 

 

Máthé Albert - napi inspiráció értékesítőknek

 

Korábbi cikkek a témában:

Mit kellett volna másképpen csinálnom?

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


Ed75VLm64H

•   2015-05-30 00:13