SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A B2B értékesítés három szintje

2013. június 15.
írta: Máthé Albert

A vállalatok közötti értékesítésnek (B2B) három szintje van: A szint, B szint és C szint. Te milyen szinten értékesítesz?

„A” szintű az értékesítés, amikor az értékesítő a technikai, úgynevezett felhasználói szinten próbálja értékesíteni termékét, szolgáltatását. Az értékesítő nem a döntéshozókkal áll kapcsolatban, hanem a felhasználókkal. A felhasználók a szervezeti hierarchiában az alsó szinteken helyezkednek el.

„B” szintű az értékesítés, amikor az értékesítő a beszerzőkkel áll kapcsolatban, azaz a beszerzési osztályon keresztül próbálja meg eladni termékét, szolgáltatását. A beszerző a közvetítő személy, nem az igazi döntéshozó, habár ezt állítja magáról.

„C” szintű az értékesítés, amikor az értékesítő a döntéshozóknak próbálja meg eladni termékét, szolgáltatását. Ő a büdzsé tulajdonosa, az ő végső jóváhagyása szükséges a vásárláshoz. Többnyire nem ő a vásárolt termék, vagy szolgáltatás használója, de természetesen mivel érintett a vállalat sikerében, illetve céljai vannak, nem mindegy neki, mire költi a vállalt büdzséjét.

Természetesen van olyan eset is, amikor a felhasználó és a döntéshozó egy személy.

Felmérések szerint az értékesítők nagy része úgy gondolja, hogy akkor a leghatékonyabb az értékesítés, amikor „C” szinten történik az értékesítés, ennek ellenére az értékesítők csak 24%-a értékesít „C” szinten. Ennek leggyakoribb oka, hogy az értékesítők nem „C”, azaz döntéshozói szinten pozícionálják magukat az ügyfél előtt. Ennek nagyon két nagyon egyszerű magyarázata van:

  • Ha az értékesítő a cégénél nem döntéshozói szintet képvisel, azaz ő maga nem döntéshozó, akkor nagyon nehezen tudja magát az ügyfelek döntéshozói szintjére helyezni, és inkább az alacsonyabb szinteken próbálkozik.
  • A döntéshozók általában döntéshozókkal vagy iparági szakértőkkel szoktak találkozni; ha az értékesítő nem tartozik egyik közé sem, akkor a döntéshozó át fogja irányítani az értékesítőt az alacsonyabb szintekre, vagy akár a beszerzési osztályhoz.

Mivel lehet ezt a problémát áthidalni? Én két megoldást látok:

  • az értékesítő döntéshozóként pozícionálja magát az ügyfelek előtt, vagy
  • az értékesítő iparági szakértőként pozícionálja magát az iparágban és az ügyfelek előtt.

A tapasztalatom, hogy a döntéshozók tanulni és fejlődni akarnak, kíváncsiak az iparág fejlődésére, hiszen ez közvetlen hatással van cégük jövőjére.

Hogyan építsünk magunknak az iparágban szakértői hírnevet?

Az online világ megerősödésével ez ma sokkal könnyebb, mint mondjuk 10 évvel ezelőtt. A megoldás az értékesítőkben benne van, csak a felszínre kell hozni. Az egyik dolog, amit az értékesítőnek muszáj megtennie, hogy magába szívja az iparág össze lehetséges tudását. Ez folyamatos önfejlesztést és tanulást igényel. A másik dolog, hogy ezt a tudást elkezdi tudatosan, rendszeresen kommunikálni az iparág felé. A kommunikációnak több módja van, online és offline: saját weboldal, szakmai blog, közösségi marketing, szakmai portálokon való megjelenés, nyilvános előadás, fellépés szakmai konferencián.

Amennyiben eddig „A” vagy „B” szinten értékesítettél, akkor itt az ideje változtatni, mert a helyzet az, hogy minden vásárlás egy döntéssel kezdődik, és ha te nem vagy közvetlen ráhatással a döntést meghozó személyre, akkor biztos lehetsz benne, hogy valaki más van erre ráhatással, és nagyon könnyen lehet, hogy ez éppen a konkurenciád!

 

Máthé Albert – napi inspiráció értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


8xWMnHBTv

•   2017-05-20 01:16


What an awesome way to explain this-now I know evnrithyeg! http://mqfsmfnrzi.com [url=http://uhwdgmfp.com]uhwdgmfp[/url] [link=http://mijlkltue.com]mijlkltue[/link]


5sVXFy8CNXN

•   2017-05-18 01:55


<a href="http://vfahhdqp.com">Thninikg</a> like that shows an expert at work


Z3IrTS56u

•   2017-05-16 04:05


Great <a href="http://ggtmnuinov.com">thninkig!</a> That really breaks the mold!


ZuXXq5Imij

•   2017-05-15 20:15


Way to go on this esasy, helped a ton.


SciqMSFq

•   2015-06-05 01:57


Jf3k a ke9pek Be1r e1lledtje1k, hogy negatedv pe9lde1val nem e9ri meg tanedtani. Az rf6gzfcl amit le1t az ember Utolsf3hoz mie9rt nincs magyare1zat? Reply http://bwupwml.com [url=http://mjxnbyyd.com]mjxnbyyd[/url] [link=http://falonnfjhgr.com]falonnfjhgr[/link]


9dhFuHDTPsKU

•   2015-05-30 07:48


kf6sziii :))))))Most nem tudok gyf6ngye9rt menni. :( Kitf6rt az ovi-bf6lcsi szfcnet. :)))A gyf6ngymintarajzole1s-megtanule1sa tervben van,de nem tudom mikor <a href="http://fbbgif.com">reialz</a>e1lf3dik.Szerencse9re annyi minta van mindenfctt,hogy tudtok addig mit ffbzni,nem fe9ltek senkit.Tfcrelem,minte1t terem......................jf3 nagy tfcrelem :))))))))A nye1r az kicsit gyf6ngy,nagyon gyerekeze9s + bf4rf6ze9s!!!!!Ja e9s nyomokban nyarale1st is tartalmaz majd!!! :)))


zjtSVdTEis

•   2015-05-30 00:32


Tudtam, kicsit maagrda maradsz, oszt itt van. Egyet e9rtek Tiszivel, meg is kell tanedtanod!!! De me1 mikor? Ezekhez lassan egy emberf6ltő is keve9s. Sőt, hogy fajrakezdjem, le is kell rajzolnod, mert olyan cifra gyf6ngyf6k vannak benne, hogy ezt mire az ember beszerzi egyme1shoz passzolf3 szednekben, szal...nem egyszerű.Kfclf6nben meg csak azt akartam edrni, hogy brute1lisan e1llati!


samutamas

•   2014-01-22 16:00


most is tanultam


most is tanultam