SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan kommunikáljunk sikeresen ügyfeleinkkel?

2013. július 12.
írta: Máthé Albert

Passzív, agresszív, asszertív vagy professzionális értékesítési stílus?

A válaszom erre a kérdésre: „asszertív”. Ez a legjobb módja annak, hogy az értékesítés során értéket adjunk, hosszú távú üzleti kapcsolatot építsünk és elérjük, hogy ügyfeleink nemcsak hűséges vásárlóink legyenek, de tovább is ajánljanak minket. 

Legyünk „asszertívek”! Ez a siker titka 2013-ban.

Nagyon sok értékesítőnek rossz hírneve van, mert túl agresszív, vagy túl rámenős. Hogy érzed magad, amikor egy agresszív, nyomulós értékesítő „megtalál” és mindenképpen el akar adni valamit? Hívogat, írogat, aztán megint hívogat, üzenget, és megint tolja feléd a termékét (meg magát)… Nem tudom Te hogy vagy ezzel, de én biztos, hogy menekülök, jobbnál jobb kifogásokkal védekezek, hogy soha többet ne keressen. Ha találok egy jó kifogást és végre lerázom magamról, akkor büszke vagyok magamra. Neked eszedbe jutna, hogy egy nyomulós agresszív értékesítőt tovább ajánlj barátaidnak vagy esetleg partnereidnek? Nekem biztosan nem! Sőt inkább lehet, hogy előre figyelmezteted barátodat, ha XY keres, akkor ne vedd fel a telefont! 

De van a másik véglet… szóval a másik véglet, hogy legyünk professzionális értékesítők. Na neee… Mi ezzel a baj? Hát csak az, hogy unalmas, és nem bizalomépítő! Túl profi, hogy igaz legyen. Egy professzionális telefonhívás még úgy, ahogy elmegy, de egy értékesítési találkozónak – garantálom neked – nem lesz semmilyen kimenetele (vagy még rosszabb: végtelen számú megbeszélés lesz a vége), ha előadjuk a „profit”. Ha profinak akarsz látszani az még rendben van, de inkább azt érd el, hogy a leendő ügyfeled pozícionáljon Téged profinak és ne Te saját magadat! Ne érts félre, a profizmus jó dolog, de öntsük tiszta vizet a pohárba: csak a profizmus önmagában nem fog eladni!

Az agresszív, nyomulós és „profi értékesítő” között ott az arany középút: az asszertív értékesítés.

FIGYELEM! Ez nagyon fontos! Az „asszertivitás” nem egy szó, vagy egy fogalom, hanem egy stratégia és egy stílus, amely folyamatosan fejleszthető! Egy műépítményhez tudnám hasonlítani: több, gondosan megtervezett és összeválogatott elemből épül fel, folyamatosan gondozni, festeni, és dekorálni kell. Ha elhagyjuk, nem figyelünk rá, akkor tönkremegy, megöregszik, szétesik, majd elpusztul. Az asszertív értékesítési stílusunk tehát egy végeredmény, egy olyan stratégia végeredménye, amit gondosan különböző elemekből építünk fel, majd folyamatosan fejlesztünk és gondozunk.

Honnan származik az asszertivitás, és mit is jelent valójában?

Az asszertivitás egy HIT. A Te HITED abban, amit csinálsz, amit képviselsz. A HITED cégedben, a termékedben és szolgáltatásodban. A HITED abban, hogy megkülönböztető előnyeid vannak a piacon, és a HITED abban, hogy az ügyfelednek tényleg az a legjobb, ha tőled vásárol. Ezek olyan dolgok, amiben tiszta szívből kell HINNED. A mély HIT az első lépés az asszertivitás felé.

„A Pozitív előrelátás szokása és képessége”.  Nagyon fontos hogy pozitívak legyünk, de ez még nem elegendő. Ennél több kell! „A pozitív előrelátás szokása” az a képesség, hogy úgy megyünk el egy értékesítési találkozóra, hogy látjuk magunk előtt a találkozó pozitív kimenetelét, azaz a találkozó eredménye az lesz, amit mi szeretnénk. Még valami! A pozitív víziód legyen „ragályos”, Te pedig legyél képes arra, hogy átadd a potenciális ügyfelednek.

A „Teljes körű felkészülés” az asszertivitás legmélyebb titka. Számomra a felkészülés középpontjában az ügyfél áll. Nem a cégem, nem a termékem, nem a szolgáltatásom, nem a termékkatalógusom, nem a prezentációm, hanem az ügyfelem. Az ügyfél problémája, vágya, szokásai, szükséglete, nyeresége és haszna. Ha ezeket vegyíted a pozitív előrelátással, sikert és győzelmet fogsz aratni. Amennyiben ezek az elemek nem részei a felkészülésednek, biztos lehetsz benne, hogy veszíteni fogsz olyannal szemben, aki viszont felkészült erre.

Az asszertív stílusodnak tartalmaznia kell azt a módszert, amivel bemutatod és igazold a „megkérdőjelezhetetlen értéket” az ügyfeled számára. Mint értékesítő, képesnek kell lenned arra, hogy bemutasd: terméked vagy szolgáltatásod, milyen hasznot hoz az ügyfeled számára, aztán igazolnod kell (akár videóval is), hogy más ügyfeled számára milyen értéket jelentett.

Az igazság az, hogy az asszertivitás nem arról szól, hogy megváltozol vagy megváltoztatod azt, amiben hiszel, hanem arról, hogy felépíted magadat, a stílusodat, a rendszeredet és a hozzáállásodat.

Meggyőződésem, hogy ha gyakorlod az előbb leírtakat, majd értékesítési szokássá alakítod őket, akkor asszertív stílusod lesz, az ügyfeled pedig IGAZI PROFINAK fog gondolni, ami meghozza számodra a sikert. Semelyik ügyfél nem akar több számlát vagy partnert, beszállítót, de MINDEN ÜGYFÉLNEK van egy küldetése: felelős a saját ügyfeleiért, dolgozóiért. Add meg nekik az ő hasznukat és ők megadják neked a Te hasznodat.

Máthé Albert – Töltsd fel magad napi inspirációval!





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


MySalesTeam.hu

•   2013-07-14 14:33


Tisztelt Máthé Albert!
Gratulálok a bejegyzéshez! Mivel jónak tartom, ezért írtam róla egy ajánlást a saját oldalamon!
Üdvözlettel:
MySalesTeam.hu

Íme a bejegyzés:
http://mysalesteam.hu/2013/07/14/heti-kedvenceink-az-ertekesites-vilagabol-2013-07-14/