SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Az ajánlások ereje

2013. március 19.
írta: Máthé Albert

Nemrég voltam egy konferencián, ahol értékesítési vezetőkkel találkoztam. Amikor előjött az ajánlás téma, nagyon sokan panaszkodtak arról, hogy értékesítőik annak ellenére sem kérnek az ügyfelektől ajánlásokat, hogy tudják az ajánlások sokkal hatásosabbak, mint a hideghívások.

Személyes értékesítésnél a számok a következőket mutatják:

Egy „hideg” ügyfélnél, (hideghívás, vagy más forrás) a zárási arány egy közepesnél jobb értékesítő esetében 25-30%. Ajánlásból jött ügyfél esetében a zárási arány 50% felett van. Ezek bizonyított tények.

Tehát, ha nem vesszük a fáradságot, hogy az ajánláskérést beépítsük az értékesítés folyamatába, akkor elszalasztjuk az esélyt, hogy ott helyben potenciális vevőkhöz jussunk. Van egy másik ajánlási forrás vagy csatorna: a beszállítóink. Ez talán még hatásosabb is, mint az előző. Üljünk le a beszállítóinkkal, mondjuk el nekik, hogy mennyire fontosak nekünk, tudassuk velük, nem akarjuk őket lecserélni, vagy megtendereztetni. Cserébe kérjük őket, hogy ajánljanak minket tovább az ő partnereiknek. Biztos vagyok benne, hogy akár az elégedett ügyfeleink, akár a beszállítóink örömmel ajánlanak minket másoknak is.

Most jön a legfontosabb. Nem elég csak kérnünk ügyfeleinket, vagy vevőinket, hogy ajánljanak tovább, meg is kell tanítanunk őket arra, hogy mit mondjanak rólunk és mit kérjenek. Először is  pontosan el kell tudnunk mondani, hogyan néz ki az ügyfelünk, miről tudja majd felismeri a célpiacunkat. Minél pontosabban tudjuk leírni a célpiacunkat, annál könnyebben fognak tudni ajánlani minket. Az nem jó, ha általánosan fogalmazunk: „az én termékem minden cégnek jó”. A mindenki egyenlő a senkivel. Tehát legyünk pontosak: hol helyezkedik a célpiacunk (földrajzilag), cég mérete, iparág, bevétel, vállalkozás típusa, vásárlási szokások, szakterület, részlegek száma, tulajdonosi szerkezet. Miután pontosítottuk ki a célpiacunk, mondjuk el, hogy miben vagyunk jobbak, mint a konkurencia, miben vagyunk különlegesek, milyen előnye származik annak, aki tőlünk vásárol. Kérjük meg az ajánlót, hogy készítse elő a hívásunkat. 

Véleményem szerint két oka van annak, hogy az értékesítők nem kérnek ajánlásokat: az egójuk és az elutasítástól való félelem. Mindenkinek tanácsolom egyébként, hogy csatlakozzon egy vagy akár több üzleti ajánlásokra épülő szervezethez, ott nagyon gyorsan meg lehet tanulni és élesben lehet gyakorolni az ajánláskérés technikáját. Magyarországon a legnagyobb ilyen szervezet a BNI (Business Networking Inernational), www.bni-hungary.com.

 

Máthé Albert – Töltsd fel magad napi inspirációval!





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


SeMUS6v4l

•   2015-06-05 02:03



gfX0YV9mB

•   2015-06-05 02:01



XGQuteMZ

•   2015-06-04 19:43



CkXzrK3MR9

•   2015-05-30 09:23



CkXzrK3MR9

•   2015-05-30 09:22



Wdc9veU7Ps8a

•   2015-05-30 08:19