SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

5 tárgyalási stratégia, amire érdemes előre felkészülnöd

2017. július 04.
írta: Máthé Albert

Az egyik legkínosabb szituáció, amikor felkészületlenül érkezel egy üzleti tárgyalásra. Ott lenne a lehetőség, hogy megnyerd az üzletet, az ügyfél meg akar veled állapodni, de sajnos TE nem állsz készen erre, mert a vevő által felvetett kritikus kérdésekre nincsen határozott álláspontod. Ennek a következménye az lesz, hogy számodra kedvezőtlen feltételekkel fogsz megállapodni, de az is lehet, hogy úgy jössz el a tárgyalásról, hogy nem kötötted meg az üzletet. 

 

Általános helyzet, hogy sajnos az értékesítők nagyon sokszor elhanyagolják a felkészülést, és a tárgyalási stratégiájuk nem más, mint „MAJD A HELYSZÍNEN IMPROVIZÁLOK”.

Mielőtt elmész tárgyalni, érdemes az alábbi öt alapstratégiát végiggondolnod. (Ezek a témák mindig elő fognak jönni, jobb, ha előre kigondolod, mit fogsz tenni!)

 

1. Az időmenedzsment

Nagyon sokan nem veszik komolyan, pedig a tárgyalásokon ez az egyik legfontosabb dolog, amiről beszélned kell az ügyféllel. A tárgyalás elején érdemes tisztázni, mennyi idő áll a rendelkezésedre, a megbeszélésre, és ha nem sikerül lezárni a megbeszélést, akkor mi fog történni (folytatás a következő alkalommal, esetlege hosszabbítás?). Szintén tisztázni kell, mikorra kell a termék, szolgáltatás, azaz mi a szállítási elvárás.

 

2. A szerepkörök

A tárgyalás előtt tisztáznod kell az ügyféllel, ki lesz jelen az ő részükről és milyen minőségben. Ne érjen váratlanul, ha ott lesz a mérnök specialista, akinek mély szakmai kérdései vannak, vagy a jogász, aki jogi kérdéseket akar megvitatni. És természetesen azt is tudnod kell, hogy a döntéshozó jelen lesz-e a megbeszélésen. Ha nem lesz jelen, akkor kérheted, hogy a gyors döntéshozatal miatt legyen ott.

 

3.A motivációk

A tárgyalás előtt és közben figyelned kell, mik az érintett szereplők motivációi. Ha többszereplős a tárgyalás, mindenkire figyelj, ne hanyagold el egyik résztvevőt sem! Nyugodtan lehetsz bátor, és felteheted a „MIÉRT?” kérdést, amikor nem érted mi az ügyfél valódi szándéka. 

 

4. A döntési felhatalmazásod

Ha profi tárgyaló akarsz lenni, akkor mindig úgy érkezz meg a tárgyalásra, hogy van döntési felhatalmazásod. Ha házon belül ezt még meg kell szerezned, mert nem te vagy a végső jóváhagyó, akkor ezt a tárgyalás előtt tedd meg, a tárgyaláson pedig érzékeltesd a másik féllel, hogy készen állsz dönteni.

 

5. Engedmények mértéke

A legtöbb b2b tárgyaláson az ügyfelek engedményeket fognak kérni tőled: alacsonyabb árakat, kedvezményeket vagy hosszabb fizetési kondíciókat, egyéb garanciákat. Legyen előre megtervezett stratégiád erre, ne a tárgyaláson kelljen kitalálni a matekot! Arra is készülj fel, hogy ha kérnek tőled, te is kérj cserébe valamit, és ezt találd ki még a tárgyalás előtt.

 

Állj készen arra, hogy nemet mondj, ha irreális kéréssel állnának elő! Attól, hogy ő a vevő és nála a pénz, te pedig nagyon szeretnéd megnyerni az üzletet, ez nem jelenti azt, hogy nem állhatsz el az üzlettől!

 

 
 

 

Máthé Albert Eduárd - b2b értékesítési tréner

 





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm