SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

korábbi írások, 10. oldal

Hallottad már azt a kifogást, hogy az ár túl magas? Ha igen, akkor olvass tovább, mert ez az írás neked szól!

A nagy piaci verseny hatására az értékesítők sokszor nyomás alatt vannak. A nagyvállalati ügyfelek professzionális módon vásárolnak, és gyakran versenyeztetés útján döntik el, ki legyen a beszállító. Ennek következményeként az értékesítőkben kialakult egy árkedvezmény felajánlási reflex. Sokszor sokkal nagyobb kedvezményt adnak, mint kellene, de még az is előfordul, hogy akkor is felajánlanak kedvezményt, amikor nem is lenne szükség rá.

tovább


A vállalati értékesítők és marketingesek körében gyakori használt kifejezések:

 

„Hozáadott érték az ügyfeleink részére”, „értékes ajánlatot adtunk ügyfelinknek”, „értékes kiegészítő szolgáltatások”…

De vajon mit jelent igazán az „érték” és ez kinek a számára értendő? Az értékesítőnek, a cégének, vagy a vevőnek?

tovább


Jóval magasabb volt az áram, de én voltam a „legolcsóbb”!  Sokkal drágábbak vagyunk, de mi vagyunk a legjobbak!

Hogyan nyerjünk nagy értékű üzleteket úgy, hogy mi vagyunk a LEGJOBBAK ÉS NEM A LEGOLCSÓBBAK?

tovább


Hogyan kezeljük azt a helyzetet, amikor az értékesítési folyamat során a potenciális ügyfelünk közli velünk, hogy rajtunk kívül két másik ajánlatot is bekértek versenytársainktól? Mit tegyünk?

tovább


Tudom, hogy sok tréningen azt tanítják, hogy a tárgyalás elején, mielőtt a tárgyra vagy a lényegre térsz, először kezd el felépíteni a személyes kapcsolatot: kezdj el beszélgetni, ismerkedni, találj közös témát.  Nem állítom, hogy ez nem fontos, sőt, sok olyan értékesítési helyzet van, amikor ez feltétlenül szükséges. AZONBAN EGY DINAMIKUS, vezető típusú ÜGYFÉLLEL EZT NE TEDD! 

tovább


Előfordult már veled is, hogy bejutottál a potenciális ügyfeledhez egy első megbeszélésre, de valahogy semmi sem akart összejönni: a vevő folyamatosan kereste a kifogásokat, hitetlenkedett, többször kihangsúlyozta, hogy az ár mennyire fontos, nem akart semmit sem el árulni sem magáról, sem a cég kihívásairól. A végén úgy távoztál, hogy nem sikerült beljebb kerülnöd...

Most nézzünk meg 3+1 olyan súlyosabb hibát, amit az értékesítők elkövetnek az első megbeszélés első 10 percében, és ami miatt borítékolható, hogy a találkozó zátonyra fut.

tovább


Személyes tapasztalatom, hogy ma, 2016-ban a legtöbb vállalati (B2B) értékesítő arra kíváncsi, hogyan tudna még több új ügyfelet szerezni. Egyetérthetünk abban, hogy a növekedéshez szükségünk van új, nagy ügyfelekre, olyanokra, akik hosszú távon lojálisak maradnak, és akiknél az első számú szempont a beszállító kiválasztásánál nem az ár, hanem az üzleti érték, amit a beszállító adni tud. A bejutás c. könyvemben részletesen írok erről a témáról, most összeállítottam egy 5 pontból álló ügyfélszerzési stratégiát. 

tovább



Lapozás: 1. oldal » 2. oldal » 3. oldal » 4. oldal » 5. oldal » 6. oldal » 7. oldal » 8. oldal » 9. oldal » 10. oldal 11. oldal » 12. oldal » 13. oldal » 14. oldal » 15. oldal » 16. oldal » 17. oldal » 18. oldal » 19. oldal »