SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A csend hatalma

2013. augusztus 11.
írta: Máthé Albert

Észrevettem, hogy az értékesítők nagyon sokat szeretnek beszélni, néha túl sokat. Nem esik jól kimondani, de sokszor nekem is nehezemre esik néhány másodpercig csöndben lenni. Pedig vannak kritikus pillanatok, amikor hallgatni kell. A „túl sok beszéd” az egyik leggyakoribb hiba, amit az értékesítők elkövetnek

Az egyik leghatékonyabb értékesítési technika, amit egy értékesítő használhat: „a csend”. Ha egy új vevővel találkozunk, akkor hagyjuk, hogy 70%-ban ő beszéljen, 30%-ban pedig mi. Ezt könnyű betartani, ha felkészülünk a megbeszélésre és jól tudunk kérdezni.

Természetesen a csendet jól kell tudnunk használni! Minden esetben, miután az ügyfelünk mond valamit, maradjunk csöndbe 2-3 másodpercig. Az értékesítők, mivel sokat szeretnek beszélni, általában szeretnek azonnal válaszolni. Ez nem jó, inkább használjuk ki a pillanatot, és maradjunk csendben, mert egyrészt lehet, hogy az ügyfelünk kiegészíti a mondanivalóját egy értékes információval, másrészt pedig van időnk gondolkozni egy jó válaszon. A csend mindenesetre hatásos lesz, mert a másik fél úgy érzékeli, figyelünk rá és koncentrálunk arra, amit mondott.  

Minden megbeszélésen, tárgyaláson vannak olyan kritikus pillanatok, amikor csendben kell lenni. A legjelentősebb ilyen pillanat az, amikor prezentáljuk árajánlatunkat, miután kimondjuk a végső árat. A következőt kell tenni: ha kimondtuk az árat, maradjunk csendben, ne szóljunk egyetlen szót sem, csak nézzünk a másik fél szemébe. Gyakorlati tapasztalatom, ha mi csendben maradunk és az ügyfelünk az első, aki megszólal, akkor az esélyünk, hogy megnyerjük az üzletet abban a pillanatban 50%-kal magasabb lett! Teljesen mindegy, hogy mit mond (árkifogás, további kérdés, pontosítás), ha ő az első, aki megszólal, az esélyünk, hogy aláírjuk a szerződést, sokkal magasabb lett. Ennek van egy feltétele: akivel tárgyalunk, legyen olyan személy, aki döntéshozói pozícióban van az adott cégnél, azaz felhatalmazása van IGENT mondani az ajánlatodra.  

Én személyesen többször is kipróbáltam ezt a gyakorlatban és a tapasztalatom az, hogy működik. Próbáld ki te is!

Máthé Albert- napi inspiráció értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


NsNex70N

•   2015-06-05 02:05



uX9znVOps

•   2015-06-04 19:46



kD9XVcvcec

•   2015-05-30 13:27