SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

A bizalom már nem elég!

2013. március 20.
írta: Máthé Albert

Hosszú éveken át az értékesítés legfontosabb eleme az volt: építsünk bizalmat és harmonikus kapcsolatot ügyfeleinkkel. Az üzlet fejlesztéséhez az volt a legfontosabb, hogy az értékesítőink minél több „minőségi”, potenciális ügyféllel találkozzanak, akikből aztán első vásárlók, majd lojális vevők lettek, akik jó esetben tovább is ajánlottak minket. Jó hír, hogy ez ma, 2013-ban is ugyanígy igaz! Az elmélet mögött a következő áll: ha elnyerjük a potenciális vevő bizalmát a „kapcsolaton” keresztül – amikor vásárlási döntést fog hozni – akkor minket fog választani.

Azonban szeretném ezt a gondolatot egy nagyon fontos dologgal kiegészíteni: a „szakértői státusz”! Véleményem szerint fontos, hogy szimpatikusak legyünk és megbízzanak bennünk, de ez ma már nem elég! El kell érnünk, hogy az ügyfelünk számára mi legyünk a szakma „szakértője”. Tehát, ne csak személyesen bízzanak meg bennünk, hanem szakmailag is! A szakmai bizalom kiegészítve a személyes bizalommal egy nagyon erős üzleti kapcsolatot fog eredményezni!

Gondoljunk bele! Ha elmegyünk egy speciális problémával orvoshoz, akkor az adott terület szakértőjét akarjuk megtalálni, nem?

Hogyan építsük be az értékesítési folyamatunkba a személyes szakértői státuszt? Hogyan mutassuk meg a szakértelmünket potenciális vevőinknek?

Gyakori problémát jelent, hogy az értékesítők inkább a kapcsolatra akarnak összpontosítani, és nem a szakmai fejlődésre. Ez különösen nehézséget jelent a mérnöki értékesítés területén, ahol a szakértő és az értékesítő két különálló személyiség típus.

Ettől függetlenül ezt minden cégnél maximális prioritással kell kezelni!  Amikor potenciális vevőink döntenek, egyben kockázatot is vállalnak (személyes, üzleti, pénzügyi kockázatot), ezért bizonyosságot akarnak, hogy jól döntöttek, azaz keresik a kockázat csökkentő bizonyítékokat.  Ha mi vagyunk egy adott szakma első számú szakértője, akkor ez egy elég erős bizonyíték, nem?

Nagy előnyt jelent, ha az értékesítő egyben a szakma szakértője is, nem csak a bizalom miatt, de kapcsolatépítés szempontjából is! Gondoljuk bele, szakértőkkel mindenki szeret találkozni, mert lehet újat tanulni tőlük. Van egy nagyon jó mondás az értékesítésre, Jeffrey Gitomer-től származik: „Az emberek utálják, ha el akarnak adni nekik, de imádnak vásárolni!”

Néhány ötlet, hogyan építsünk szakértői státuszt magunknak.

Ma az internet segítségével nagyon sok mindent megtehetünk, viszonylag alacsony költségvetésből. Az első, amit rögtön érdemes kihasználni, a közösségi média: Facebook, LinkedIn, Twitter. Legyünk jelen építsünk közösséget, legyenek követőink. Aztán vannak egyéb lehetőségek: küldjünk hírlevelet, írjunk blog-ot vagy szakmai cikket. Legyen egy saját weboldalunk, ami adott szakma problémáiról szól, és mindig tegyünk javaslatokat a problémák megoldására. Ha lehet, lépjünk fel rendezvényeken, szemináriumokon, tartsunk előadásokat, prezentációkat.

Amennyiben potenciális ügyfelünk a mi nevünkkel találkozik mindenhol, akkor kialakul benne egy szakértői kép rólunk, és mi leszünk majd az első, akitől tanácsot fog kérni.

És van még valami! A SZAKÉRTŐ mindig elkérheti a prémium árat, mert Ő A SZAKÉRTŐ!

 

Máthé Albert – Töltsd fel magad napi inspirációval!





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm