SalesKoffein

Bejutás a döntéshozókhoz
5 lépésben

Kérd ajándék tudásanyagomat itt!

Partnereink

 

Saleskoffein a Facebook-on

Kövess minket a többi közösségi oldalon is!


Kapcsolat

A-Concept Kft.

2600 Vác, Szigony köz 5/B
albert.mathe@saleskoffein.hu
06 70 606 6615

Hogyan kérjünk ajánlást a vevőinktől?

2013. május 23.
írta: Máthé Albert

Felmérések szerint a sikeres üzletkötések aránya a legalacsonyabb, ha a potenciális vevő az internetről érkezik. A 3-4%-os konvereziós arány már egészen jónak számít. Ezután következik a hideghívásokból származó üzletkötések aránya (5-10%). Vitathatatlan tény, hogy a közvetlen ajánlások rendelkeznek a legmagasabb üzletkötési aránnyal.

Az ajánlások üzletkötési aránya attól függ, hogy milyen erős a kapcsolatunk azzal, aki ajánl minket, és hogy hogyan ajánl minket. A tapasztalatok és felmérések azt mutatják, hogy az üzletkötések aránya akkor a legmagasabb, ha egy elégedett vevőnktől kapunk közvetlen ajánlást, azaz az elégedett vevőnk közvetlenül hívja fel a potenciális ügyfelünket. Ilyenkor az üzletkötési arány 75% körül van.

Ha minden elégedett ügyfelünktől csak egyetlen egy előkészített (előmelegített) ajánlást kapunk, akkor gyakorlatilag minden sikeres projekt után szinte kezdhetjük is a következő projektet! Annak ellenére, hogy sok értékesítő tisztában van azzal, hogy ez így nagyon jól működik, a gyakorlat mégis azt mutatja, hogy az értékesítők 74%-a meg sem próbál ajánlást kérni az elégedett ügyfelektől.

Van egy kipróbált, biztos módszerem arra vonatkozóan, hogy hogyan kérjünk ajánlást a potenciális ügyfelünktől úgy, hogy örömmel segítsen nekünk. Ez a következőképpen néz ki.

Ha már egy jó ideje együtt dolgozunk az ügyfelünkkel és megszereztük a bizalmát, akkor üljünk le vele beszélgetni és jó kérdésekkel kérjünk visszajelzést a munkánkról. Kérjük meg ügyfelünket, hogy mondja el őszintén, milyen volt velünk dolgozni, majd kérdezzük meg, mi volt az, amiben igazán segítettünk neki. Ezután mondassuk ki velük, hogy milyen hasznot hozott számukra a termékünk, szolgáltatásunk használata. Kérjük meg, hogy mondják el őszintén, miben vagyunk mások, miben vagyunk jobbak, mint a versenytársaink. Miután ezt elmondják nekünk, adjunk egy őszinte pozitív visszajelzést a cégükkel kapcsolatosan. A legvégén kérjük meg, hogy gondoljanak csak egyetlen egy olyan partnerükre, ügyfelükre, kapcsolatukra, akinek hozzájuk hasonlóan segíteni tudnánk! Fontos, hogy csak egy konkrét névre gondoljanak, és ne többre! A tapasztalatom, hogy ez csak akkor működik, ha egy névre gondolnak. Biztos vagyok benne, hogy minden ügyfelünknek van egy olyan kapcsolata, akinek segíteni tudnánk. Ezután kérdezzük meg kire gondoltak, majd próbáljunk meg megtudni mindent az adott személyről. Ha jól kérdezünk, akkor nagyon könnyen megtudhatunk egy sor információt, ami hasznos lesz nekünk. Ha megtudtunk mindent, amit lehetett, kérdezzük meg, miért, hogyan ajánlana minket (mit mondana rólunk) az üzleti partnerének. A legvégén pedig kérjük meg, hogy hívja fel az adott személyt és ajánljon minket. 

Nagyon fontos! Ez a módszer csak akkor működik, ha elnyertük ügyfelünk bizalmát! Tehát mielőtt ajánlást kérünk, győződjünk meg róla, hogy elnyertük a bizalmi státuszt!

 

Máthé Albert- napi inspiráció értékesítőknek





Új hozzászólás:

   *név
   *e-mail cím (nem jelenik meg)
bot captcha    *írja be az ellenörző kódot!
elküldöm


Kovács Zita

•   2013-05-23 15:17


Kovács