Az értékesítésben vannak olyan helyzetek, amikor a potenciális ügyfél felismerte, hogy van egy problémája, amit meg kell oldania, azonban nincs meg a kellő szakmai tudása ahhoz, hogy egyedül találjon megoldást rá. Az értékesítő szinte ugrál örömében, mert végre villoghat a tudásával, és szakértőként pozicionálhatja magát. Ekkor jön a pofon, hogy a párbeszédnek nem értékesítés lesz a vége, hanem ingyenes tanácsadás. Az ügyfél elégedett, mert segítséget kapott a problémája megoldásához úgy, hogy költenie sem kellett. 

B2B értékesítőként az egyik legnehezebb bejutási akadály, amivel találkozhatsz, amikor az ügyfél azt állítja, hogy a te területedre már van beszállítója, akivel régebb óta dolgozik, és meg van vele elégedve. Nagy és multinacionális cégek esetén egy preferált beszállítói listára hivatkoznak, amire először fel kell kerülnöd, és csak azután tudnak veled érdemben egyeztetni. 

Minden értékesítő a döntéshozóval akar tárgyalni. A valóság azonban az, hogy a döntéshozók csak nagyon ritkán akarnak találkozni értékesítőkkel.

A felismerés: az emberek bizalmatlanok, ha kereskedőktől vagy üzletkötőktől kell vásárolniuk. Meg is értem őket, mert van okuk rá, sajnos az évek során az értékesítők rászolgáltak erre.  Gondolj csak a telefonos jelenetre a Wolf Street farkasa című filmben...

Sok értékesítő elköveti azt a hibát, hogy a termékből és annak előnyeiből indul ki, ahelyett hogy a megoldásával felépítené az ügyfél vízióját és azzal kezdené el az értékesítést. Pedig, ha az ügyfél „megveszi” a víziót, akkor sokkal könnyebb lesz elmagyarázni neki, hogyan jut el oda a terméked, szolgáltatásod által, hogy megvalósítsa a vízióját.

Biztos vagyok benne, hogy te is hallottad már ezt a kijelentést:

„Sajnos nem engedi meg a költségvetésünk, hogy ezen az áron vásároljunk, 30% engedményt kérünk!”

A következő szituációval találkozol:

Éppen indulni készülsz hazafelé a munkából a késő esti órákban, amikor megszólal a telefonod. Az egyik ügyfeled keres (pl. a beszerző), akivel éppen ma reggel sikerült szóban megállapodnod egy új szerződés megkötéséről. Ekkor jön a hideg zuhany!