Biztos vagyok benne, hogy te is hallottad már ezt a kijelentést:

„Sajnos nem engedi meg a költségvetésünk, hogy ezen az áron vásároljunk, 30% engedményt kérünk!”

A következő szituációval találkozol:

Éppen indulni készülsz hazafelé a munkából a késő esti órákban, amikor megszólal a telefonod. Az egyik ügyfeled keres (pl. a beszerző), akivel éppen ma reggel sikerült szóban megállapodnod egy új szerződés megkötéséről. Ekkor jön a hideg zuhany!

Bejutottál a vevődhöz, ott vagy a siker kapujában, szinte „már csak” meg kell állapodnod az ügyféllel, és jöhet a megrendelés. Van egy aranymondás, amit Brian Tracytől hallottam, érdemes minden tárgyalás előtt szem előtt tartanod...

Vannak olyan esetek, amikor az ügyfél felismeri, hogy van egy olyan kihívása, problémája, amit meg akar oldani, de nincs meg a kellő tudása ahhoz, hogy egyedül kitaláljon egy megoldást, vagy hogy egyáltalán választani tudjon a lehetséges megoldások közül. A megoldás megtalálásához szakértőket keres, akiktől tanulni tud, és akiknek a segítségével meg tudja hozni a számára legjobb döntést. 

Biztos vagyok benne, hogy veled is előfordult már olyan, hogy kaptál egy „fél ajánlást” valakitől, amivel aztán nem nagyon tudtál mit kezdeni, pedig még telefonszámod is volt hozzá. Erre tipikus példa az, amikor egy kedves ismerősöd (vagy akár ügyfeled) elmondja neked, hogy az egyik régi partnere, munkáltatója, volt barátnője, volt felesége, volt férje (stb.) számodra egy nagy potenciális ügyfél lenne, azonban a rossz kapcsolat miatt nem adhatja a nevét, nem köthet össze közvetlenül titeket. 

A B2B értékesítésben az elmúlt 3 évben gyökeres változások történtek. A vevők sokkal okosabbak és felkészültebbek, mint valaha, a hagyományos értékesítési trükköket pedig messziről megérzik! A Corvinus Egyetemen már létezik „beszerző képzés”, amibe bevontak nagyvállalati beszerzési vezetőket.  Azok a cégek, akik tudatosan figyelnek a sales szervezet fejlesztésére, versenyelőnyhöz jutnak! 

2017-et írunk, és számomra megdöbbentő, hogy még mindig vannak olyanok, akik hideghívással próbálnak meg bejutni közép- és nagyvállalatokhoz. Elismerem, hogy a B2C (lakossági szférában) és a KKV szegmensben kis konverzióval ugyan, de még működik, azonban nagyobb cégek esetén ennél sokkal okosabbnak kell lenned.